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ゴールは「ノルマ達成」か?

      2016/07/21

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
営業マンには、
毎月の売上ノルマというものがあります。
  
 
 
一時的に売れるようになった当時、
僕はこんな考えでした。
  
「ノルマ達成したら、後はのんびり過ごす!」
 
 
 
調子が良い時は、
週の半ばで達成が見えることもあり。
 
そんな時に僕がとった行動は、
売上を月末まで計上しないことでした。
 
 
 
早々に達成してしまえば、
ノルマ+αを求められます。
 
当時の僕は、それが何よりも嫌でした。
 
 
 
そこで、売上が「余りそう」であれば翌月に回し。
翌月の達成率を上げようとしていました。
 
  
 
一方で、トップセールスは。
毎月毎月、真剣勝負でした。
 
 
  
当時の僕は、毎月のノルマ達成。
即ち、僕個人の都合しか視界になく。
 
 
 
一方で、トップセールスは。
 
自身の年間の売上目標達成を見据えつつ、
会社全体の利益という視点で捉えていました。
 
 
 
当時の僕とトップセールスは、
見ているものが全く違ったんです。
 
 
 
毎月自身のノルマ以上の売上を捻出し、
社全体の利益のために頑張る営業マン。
 
 
 
そんな一所懸命な人を、周囲が応援しないはずもなく
 
次々に大きな案件や顧客を任される等、
チャンスを手に入れながら実力を伸ばしていきました。
 
 
 
一方で、自分の都合しか考えていなかった僕は。
 
 
 
露骨な手抜きが社内のみならず顧客にも伝わり、
徐々に数字が下火になっていきました。
  
 
 
誰からも応援してもらえなくなったんですね。
 
 
 
短いスパンで見れば、
当時の僕はあながち間違いだらけではなかったでしょう。
 
 
 
ですが長期的に見た際。
 
 
 
実力の伸び幅や社内外での信用。
そういった点で一所懸命やってきた人とは、
驚くほど差を付けられるのです。
 
 
 
「毎月のノルマ達成」という短期的な視野で見るのではなく、
「プロとしての実力向上」という長期的な視野で見る。
 
 
  
ノルマ達成はあくまで過程であり、
大事なことは営業のプロとしての実力を磨くこと。
 
 
 
当時の僕は、
ゴールと過程が完全に入れ替わっていたんですね。
 
 
   
ノルマを達成することはもちろん大事。
そのうえで、「自分のゴール」をどこに据えるのか。
 
 
 
こういった視点が大事なのだと、
当時の失敗談から感じ取っています。
 
 
 
【Q:ゴールは「ノルマ達成」ですか?】
  
  
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