理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

*

【「ニーズを満たす」が先】

      2016/07/21

本日もコラムをご覧頂き、有り難うございます。
売らない営業術:ノルマ達成コーチの香月 翼です。
 
 
 
営業は、顧客に商品やサービスを提供します。
 
僕は商社とメーカーで。
有形商材、つまり目に見える商品を顧客に販売していました。
 
 
 
商品ありきで顧客に提案していたんです。
それが、僕が長年売れない営業マンだった理由の一つ。
 
 
 
パッと見「何がおかしいの?」と思われるかもしれません。
ですが、トップセールスから見れば。
 
売れない営業マンだった当時の僕は、
順番を間違えていたのです。
 
 
 
結論から言えば「顧客のニーズを満たす」方が先
顧客のニーズを満たす手段の一つとして、
商品やサービスがあるのです。
 
 
 
当時の僕は、
どの商品を売るか、で提案を組み立てていました。
 
自分が何を売りたいか、が中心。
そう言い換えることが出来るかもしれませんね。
 
 
 
一方のトップセールスは。
どの商品が顧客のニーズを満たせるか
そういった前提で考えます。
 
 
 
商品ありき、自身の売上ありきではないのです。
 
 
 
もちろんトップセールスは、
営業職として結果を出すことを重要視しています。
 
 
 
ですが、売上や利益率のために売るという発想は、 
彼らには全くありません。
 
 
 
売れない営業マンだった当時。
とあるトップセールスの方の営業を、
しばらく見せて頂いたことがあります。
 
 
 
此方の売上に全く関係ない提案をし。
ともすれば競合に橋渡しをし。
その方は「ニーズを満たす」ことを最優先していました。
 
 
 
当時の僕には、どうしても納得いきませんでした。
 
 
 
自社の利益にならないだけならまだしも。
なぜ他社の利益になるようなマネを、
わざわざする必要があるのか、と。
 
 
 
「顧客の要求を満たす提案が自社では出来なかった」
 
 
 
目的は「販売」ではなく、
あくまで「顧客のニーズを満たす」こと。
 
売上は顧客のニーズを満たすことでしか生まれない。
そう認識していたのです。
 
 
 
事実、彼はこの後。
当該顧客から大口受注をもらっていました。
 
 
 
「助かったよ、ありがとう」という言葉と共に。
 
 
 
当時の僕には全く理解できない状況でしたが、
今なら少しは理解できます。
 
 
 
顧客に心から関心を持ち、理解をしているからこそ。
顧客が「本当に求めているもの」を提供できる。
 
 
 
それは、自社の商品やサービスに留まらず。
業界の最新情報や他社製品も含み、
トータルで「顧客のニーズを満たす」ことを役割とする
 
 
 
「何が顧客のニーズを満たせるか」
「そもそも顧客のニーズはどこにあるのか」
 
こういったことを常に考えているからこそ、
顧客に信頼されるトップセールスになれる。
 
 
 
「販売」ではなく「顧客のニーズを満たす」ことが、
営業活動の目的。
 
 
 
10年近く前の出来事から、
そんなことを教わっています。
 
 
 
【Q:顧客のどんなニーズを満たせますか?】
  
  
※「いいね」と思って頂けたら、ぜひシェアをお願い致します。
 
※ 今年もやります、無人島ツアー:【第4回 無人島体験記
 
※ 売らない営業術:ノルマ達成コーチ 香月 翼のサービスはこちら
  (トップページ右端にダウンロードプレゼントをご用意しています)
 

 - コラム