口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

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【相手を動かすには?】

      2016/07/21

本日もコラムをご覧頂き、有り難うございます。
売らない営業術:ノルマ達成トレーナーの香月 翼です。
(少しだけ肩書を変更しました)
 
 
 
今の仕事を始めてから、
よくこんな相談を受けます。
 
 
 
「どうすれば顧客が自分の希望通りに動いてくれるか」
 
 
 
何らかのスキルがあれば、
相手が自分の希望通りに動いてくれる。
そんな状況を作りだせる。  
 
 
 
そのように考えている人が、
非常に多いように感じています。
 
特に、普段から”交渉事”の多い営業マンには、
その傾向は強いようです。
 
 
 
結論から言いますと。
相手を自分の希望通りに動かすなんて、
そんな都合のいい手法は存在しません
 
 
 
集団心理や誘導など、一部例外はあるものの。
基本的に、人の行動はコントロール出来ません。
 
 
 
でも、どうしても!
人(顧客、仲間、同僚etc)に動いてもらわなければならない。
そんな時には、どうすればいいのか?
 
 
 
僕にとっての最適解は、
相手の心を動かす」ことです。
 
 
 
今まで数々の成功者に、
お話を伺う機会を頂きましたが。
 
ほぼ全ての方が、
この「相手の心を動かす」ことを重要視しています。
 
 
 
どれだけ目の前に「正論」を並べても。
自分が納得しない限り、
人は行動を起こしません。
 
 
 
人は他者からコントロールされることを嫌います。
ですが自分の心が動いた時、
人は率先して行動してくれるものです。
 
 
 
営業の現場における話をするなら、
顧客は感動した時に購入を決断します
 
 
 
「必要だから購入する」という、
消極的な理由ではなく。
 
「欲しい!」という、
積極的な理由で購入する。
 
 
 
単純に理詰めの提案をしても、
顧客は「YES」とは口にしません。
 
 
 
顧客に積極的な行動を促すには、
「感動」という要素が不可欠です。 
 
 
 
トップセールスはそれが分かっているからこそ。
普段の営業活動から、
顧客に最大限の関心を払っているのです。
 
 
 
提案を「自分事」だと思ってもらう。
顧客の欲求=ニーズを満たす。
顧客に素晴らしい未来を想像させる・・・等々
 
 
 
上記のような状況を作りだすために、
普段の営業活動があるのです。
 
 
 
顧客に動いて(購入して)もらうには。
正論を並べるよりも、心を動かすこと。
 
そのために、
普段から相手が心を動かす要因を把握しておくこと
 
 
 
人が動く要素は「感動」。
 
最近になって、ようやく僕は。
この事実に理解が追い付いてきたようです 笑
 
 
 
【Q:感動させていますか?】
  
  
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