口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【「デメリット」は隠さない】

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成トレーナーの香月 翼です。
 
 
 
売れない営業マン時代の僕は、
商品のメリットのみを重点的に話していました
 
製品のメリットを伝えることが、
営業手法だと思っていたのです。
 
 
 
商品やサービスのメリットを正しく伝える。
それは確かに正しい営業です。
 
 
 
ですが。
どんなに素晴らしい製品やサービスでも、
何某かの「デメリット」は存在します。
 
 
 
金額面や性能面など。
顧客にとって完璧に満足できるものなどは、
基本的に存在しません。
 
 
 
その顧客にとっての「デメリット」になり得るものを。
一切説明せずに、メリットだけを強調する。
 
そうすると、どうなるかと言えば・・・
 
 
 
クレームになっちゃうんですよね~(゚Д゚;)
 
 
 
人は基本的に、
「良い面」よりも「悪い面」に目が行きがちです。
日本人は特にその傾向が強いかも。
  
 
  
お店のアンケートに
「お気付きの点をお書きください」
とあれば。
 
 
 
必ずと言っていいほど、
ダメ出しのオンパレードです。
(ダメ出しされないアンケートの取り方もありますけどね)
 
 
 
だからこそ。
顧客にとってメリットの大きい製品でも、
必ずデメリットも正しく説明する必要があります
 
 
 
それが出来る営業マンこそが、
信頼を勝ち得るのです。
 
 
 
「心証が悪くなって買わなくなったらどうする」
こんなご批判が聞こえてきそうですね。
 
 
 
そのデメリットを埋めるのが、
営業マンの腕の見せ所。
 
 
 
「デメリットを補完する提案内容」
これを実践すれば、成約率は高まります。
 
 
 
例えば、製品が高額なのがデメリットならば。
分割払いや一括払い〇%OFFなどの、
金額に関わる提案を。
 
 
 
ちなみに僕のサービスでは、
メールによる無制限コンサルや、
分割支払いなどで補完しています。
 
 
 
もちろん、相談内容によって。
強調する補完提案を変えていますけどね。
  
 
 
メリットだけではなく、
デメリットも正しく伝える。
 
そのうえで、
デメリットを補完する提案を付け加える。
 
 
 
リピートが来る営業マンは、
そんな提案が出来る人だと思います。
 
 
 
【Q:どうやってデメリットを補完しますか?】
  
  
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