口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【「ポジティブ」だけでは売れない】

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成トレーナーの香月 翼です。
 
 
 
以前にもお伝えしましたが、
僕は他者とコミュニケーションを取ることが苦手でした。
 
寧ろ「嫌い」と言いきれるレベルです。
 
 
 
そんな僕が、何の因果か営業職に。
 
最初の1年間契約件数0軒。
同期や後輩が大型受注を決めていく中、
相変わらず自分だけ売れない。
 
 
 
僕は当時、
売れない理由を「性格の問題」だと諦めていました。
 
 
 
自分は人と話すのが嫌いだし、
基本的にネガティブ思考。
だから、自分には売れないのだ、と。
 
 
 
あながち、間違いではありません。
営業には「ポジティブさ」が極めて重要です。
 
 
 
ですが当然ポジティブなだけでは売れません
 
 
 
結果を出すセールスには、
大きく分けて3つの要素が存在します。
 
 
 
それは 
「エネルギー」
「スキル(含 専門知識)」
「環境」
 
といったもの。
 
 
 
ちなみにポジティブやセールスマインドは、
「エネルギー」に大別されますね。
 
 
 
これら3つの要素のバランスを保つことが、
成果を出す為には重要になります。
 
 
 
自分の製品やサービスに惚れ込んでいる人ほど、
エネルギー突出型に陥りやすいです。
 
 
 
僕の仕事で例えるなら。
 
クライアントをファミレスに呼びだして、
コーチングの素晴らしさを延々と捲し立てる感じ。
 
 
 
こんな人と契約したいですか?
 
 
 
おそらく「NO」ですね。
寧ろ引いてしまうでしょう。
 
 
 
コーチングを販売するためのスキルも、
そのための環境も整っていない。
 
だから、契約に至らない。
 
 
 
この場合であれば、専門知識は当然のこと。
 
相手の課題を掘り下げたり、
信頼関係を構築するためのスキル。
 
 
 
ホテルのラウンジなどでシチュエーションを整え。
依頼者が課題や目標に専念するための環境づくり。
 
 
 
ざっくり説明すると、
こういった要素が必要になります。
 
 
 
エネルギーが高いのは、
もちろん重要なこと。
 
 
 
でも、それだけではダメだということも、
意識して頂きたいです。
 
 
 
で、なければ。
 
『こんなに素晴らしいものなのに、
 なぜ理解してくれないんだ!!』
 
などと責任転嫁し、
周囲を恨んでしまうことにもなりかねません。
 
 
 
こうなると、
ますます人は離れていってしまいます
 
 
 
エネルギー、スキル、環境。
これら3つを整えること。
 
自分で足りなければ、
持ち合わせている人に助けてもらえばいいんです
 
 
 
これも立派な「環境」づくりですよ。
 
 
 
【Q:スキル、環境は整っていますか?】
  
  
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