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【「決裁者」は誰なのか?】

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
 
売れ続けるセールス育成のプロ!
売らない営業術:ノルマ達成トレーナーの香月 翼です。
 
 
 
製品やサービスの購入を契約する際。
契約するか否かを決める決裁者が、
必ず存在します。
 
 
 
そう、「決める人」。
即ち、どれだけ窓口が良いと言っても、
決裁者に「NO」と言われたらそれまでなのです
 
 
 
売れない営業マン時代、
こんなことがありました。
 
 
 
何度もご担当者と打ち合わせし、
値段と仕様を確認し。
「ほぼ決まり」と言われ、意気揚々と帰社。
 
 
 
上司にも「受注できます」と報告し、
今月はもう大丈夫だろうと高を括っていたところ・・・
 
 
 
「ごめん、社長が今回は見送りだって」
 
 
 
契約書を持参して、後はハンコもらうだけ。
鼻歌交じりに訪問した僕にかけられた、
ご担当者の無情の一言。
 
 
 
その時の僕の顔、多分こんな感じ ⇒ (;゚Д゚)
 
 
 
結局この案件は消滅し、
上司からしこたま嫌味を言われてしまった僕でした 笑
 
 
 
セールスで大事なことがあります。
それは「決裁者を見誤らない」ということです。
 
 
 
オーナー企業であれば、
ほぼオーナーが最終判断を下します。
 
だから、オーナーに直接提案をする必要があります。
 
 
 
株式会社などの非オーナー企業では、
それぞれ担当部署が存在します。
その担当部署の責任者に、話を通さなければなりません。
   
 
 
ちなみに僕。
担当部門でOKを出された案件を、
購買部門で否決された苦い経験があります。
 
 
 
購買部門の責任者に、
全く話を通していなかったことが原因でした(~_~;)
 
 
 
家や保険などの場合も、
決裁者はお父さんではなくお母さんのケースが多いです。
 
 
 
少なくとも僕が相談を受けたケースでは。
おおよそ7割以上が、決裁者はお母さんでした。
 
 
 
にも関わらず、
一生懸命お父さんに提案していたとしたら・・・
 
結果は言わずもがな、ですね。
 
 
 
ご担当者から「NO」と言われても。
僕は決裁者(社長)から「YES」を引き出せたことで、
受注できたケースもあります。
(もちろんご担当者の顔を潰さない配慮は最大限しましたが) 
 
 
 
・本当の決裁者は誰なのかを見誤らないこと。
・そのために、常に顧客の情報を集めること。
・決裁者にとってのメリットも併せて強調すること。
 
 
 
スムーズな契約に至るには、重要な要素です。
 
 
 
【Q:決裁者は誰ですか?】
  
  
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