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【セールスのゴールは「契約」か?】

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
 
売れ続けるセールス育成のプロ!
売らない営業術:ノルマ達成トレーナーの香月 翼です。
 
 
 
売れない営業マン時代、
僕にとってのゴールは「顧客との契約」でした。
  
 
 
ノルマ達成には、
顧客に契約してもらう必要があります。 
 
当然のことですよね。
 
 
 
だからこそ、
日々の営業活動のゴールは「契約」でした。
 
 
 
何を当たり前のことを、
そう訝しがられているかもしれませんね。
 
 
 
ですが、
セールスのゴールは「契約」ではないとしたら?
 
 
 
当時の僕にとって、
契約こそがゴールでした。
 
 
 
そうすると。
ゴールにたどり着いた客先には、
あまり顔を出さなくなりました。
 
 
 
当時は日々の数字に追われていたため。
契約できた顧客は、
訪問リストから一度外していたんです。
 
 
 
もうお分かりですよね、
この行動が「大間違い」であることに。
 
 
 
僕にとって契約は「ゴール」でしたが、
客先にとって契約は「スタート」です。
 
そのスタート時に、
営業マンのフォローが疎かになったとしたら・・・?
 
 
 
答えは簡単、信用されなくなります。
これも当時の僕のリピート率が低かった要因の一つ。
 
当時の僕は、
この重大な思い違いに気付くことはありませんでした。
 
 
 
では、本当のゴールはどこにあるのか?
 
 
 
僕が辿り着いた最適解。
それは「顧客の望む未来を提供する」です。
 
 
 
もちろん、すぐに成果が出る訳がありません。
 
 
 
だからこそ、
その未来を提供するための筋道を顧客に示し。
契約後のフォローを確りと行うことが重要です。 
 
 
 
契約は「ゴール」ではなく、
顧客にとっても営業マンにとっても「スタート」。
 
その先にある「顧客の望む未来」を実現させるため、
双方が協力していく。
 
 
 
この発想が、
当時の僕には抜け落ちていたんですね。
 
 
 
契約してからが、営業の本当の仕事
 
 
 
「顧客が本当に望む未来は何なのか?」
 
契約より先に、
先ずはそこを確りと確認して営業をする。
 
 
 
契約できたのなら。
その「望む未来」を実現させるために、
確りとフォローする。
 
 
 
これは営業に限った話ではなく。
全てのビジネスに通じる話だと思います。
 
 
 
【Q:契約後のフォローは十全ですか?】
  
  
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