【「人の繋がり」もセールスの武器】
本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売れ続けるセールス育成のプロ！
売らない営業術：ノルマ達成トレーナーの香月 翼です。
営業マン時代。
僕は常に「自分の売上になるかどうか」でしか、
物事を判断していませんでした。
自社製品に関係ないことを相談された際、
「いや～、僕は門外漢なんで」
そう言って、聞き流していました。
門外漢と言うものウソではないのですが。
「売上と関係ないことは一切したくない」
というのが、当時の僕の本音でした。
もったいないことしたな～！と思っています。
営業マンの「商品」は、
何も自社のものに限った話ではないんです。
営業マンは、毎日何人もの人に会います。
日々の営業活動だけでなく、
研修や異業種交流会などでも。
営業を一年間やるだけでも、
千人は会えるでしょう。
この「人との繋がり」こそが武器になります。
顧客の現在の悩みが、
自身の商材と何ら関わりがなかったとしても。
出会った人脈の中で、
その悩みを解決できる専門家がいるかもしれません。
そうなったら、しめたもの。
「こんな人知ってますけどご紹介しましょうか？」
顧客にそう提案することが出来ます。
了承をとったうえで、専門家に連絡。
あとは顔合わせのセッティングをするだけです。
そこから先は、当事者同士の話し合いですからね。
ここまでで、自身の「利益」はゼロ。
ですが、「後に得られる信頼」は非常に大きいです。
人は誰かに何かをしてもらうと、
多くの場合がそれに応えようと考えます。
(返報性の原理というヤツです)
顧客は、
何ら関係の無い悩み相談に対応してくれたことに。
専門家は、
わざわざ見込み客を紹介してくれたことに。
それぞれ「借り」を作ったと感じます。
そうなると、
まず間違いなく顧客からの信頼度は増します。
加えて、
紹介した専門家から紹介をもらうこともあります。
信頼から派生した紹介は、
多くのケースで案件に発展します。
営業マンの役割は、
自社製品を販売することだけではありません。
何度も繰り返した話ですが、
営業マンの役割は顧客の幸福に寄与すること。
であるならば、
情報や人脈を提供することも。
営業マンの役割の範疇です。
自社の製品に限定せず、
「顧客にとってのメリットは何か」
を、真剣に考えてみる。
それが積もれば、
「何かあったらあの営業マンに相談しろ」
と客先で言われるようになります。
「提案に詰まった」
そんな時は、
自身の人脈の中に活路を見出しては如何でしょうか。
【Ｑ：信頼できる人脈をつくっていますか？】
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