理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

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【売れる営業マンは「前倒し」で】

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
 
売れ続けるセールス育成のプロ!
売らない営業術:ノルマ達成トレーナーの香月 翼です。
 
 
 
売れない営業マン時代の僕。
 
  
 
顧客から頂いた課題や宿題、
提出は毎度のように期限ギリギリ。
 
これは社内文書の作成も同様。
 
 
 
アポイントの時間に絶対遅れないことだけが 
せめてもの救いでした。
 
 
 
当時の僕は、
このことについて深く考えていませんでした。 
 
 
 
-期日は守っているから問題ない-
 
僕の認識は、
上記のようなものでした。
 
 
 
この考え方で、
好機を逸していることにも気付かずに
 
 
 
売れる営業マンは、
常に「前倒し」を意識しています
 
 
 
頂いた課題やお問合せに対して、
おおよそ期限の2日前までには回答。
 
 
 
そのうえで、
追加の疑問や質問などを受け付けています。
 
 
 
追加の質問や疑問が発生したら、
当初の期限までにそれを踏まえたものを再提出。
 
 
 
期限日には競合よりも、
一歩踏み込んだ話が出来ている状態にするんです。
 
 
 
こうなると、どうなるか。
 
 
 
顧客からの信頼度は当然増しますし、
契約できる可能性も上がります。
 
競合からの回答よりも、
一歩深めた内容で提案する訳ですからね。
 
 
 
「他社はこんな回答してきたけど」と、
競合情報を頂けるケースもあります。
 
 
 
これと同じことを、
契約を決める段階でも実施しています。
 
 
 
営業マンは、
「今日で決める!」というタイミングがあります。
所謂”クロージング”というヤツです。
 
 
 
で。
今日で決めるつもりで訪問したにも関わらず。
 
 
 
当日に思いもよらない質問や疑問が発生し、
二度手間三度手間に。
 
こんなケースは結構あるんです 苦笑
 
 
 
ですが、売れる営業マンは。
 
訪問日前日の朝に、
リマインダー感覚で客先に電話。
 
 
 
「明日はよろしくお願いします」
 
気軽に明日の予定を最認識させたうえで、
更にこう続けます。
 
 
 
「現時点で何か気になることや疑問はありますか?」
 
 
 
事前に疑問点などを浮き彫りにしておき、
当日は回答を用意したうえで訪問。
 
 
 
スムーズに契約に結びつける、
という訳です。
 
 
 
ほんの少しの前倒し、事前の確認が。
これだけ成果に違いを生むのです。
 
 
 
期限を守るのは当たり前。
更に一歩踏み込んで、
前倒しで準備を進める。
 
 
 
契約率を高める為の、
非常に有効な手段です。
 
 
 
【Q:前倒しすることでどんなメリットが生まれますか?】  
  
 
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