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【デメリットも含めて「提案」】

   

本日もコラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術:ノルマ達成トレーナーの香月 翼です。
 
 
 
今日は8月21日、
暦の上では「立秋」をとっくに過ぎてますが、
まだまだ暑い日が続いていますね。
 
 
 
そんな中、 
重い営業カバン持って歩いている営業マンを見たら。
思わず「がんばって!」と思ってしまいます。
 
 
 
まぁ「もうがんばってるよ!」と言われそうですが 笑
 
 
 
さて、今回のコラム。
テーマは「商品説明はデメリットも含めて」です。
 
 
 
なぜこんなことを言うのか?
それは無用なクレームを生まないため
 
 
 
僕自身、過去に何度も経験があるのですが。
 
以前の僕は、
提案時にデメリットを説明することを避けていました。
 
 
 
理由は簡単。
売り上げが欲しかったからです。
 
 
 
この時点で。
営業の役割である「顧客の幸福に寄与する」から、
完全に逸脱していますね 苦笑
 
 
 
で、そうやって売れたはいいものの。
 
当然ながら納入後に色々と、
顧客が想定していなかった「デメリット」が浮き彫りになります。
 
 
 
こうなると、
顧客はこう感じる訳です。
 
 
 
「だまされた」
 
 
 
デメリットよりもメリットの方が大きい。
 
そんな勝手な解釈もあった当時の僕ですが、
結果として客先担当者に不信感を抱かれました。
 
 
 
商品やサービスは、
良い点だけで構成されている訳ではありません。
 
使う人によっては、
何らかの「使い勝手の悪さ」がある場合もあります。
 
 
 
だからこそ。
それらをキチンと説明したうえで、
それでもお勧めする根拠を提示する
 
 
 
それが提案の正しい在り方だと思っています。
  
このことを教えてくれたのは、
先輩の営業マンでした。
 
 
 
その後。
提案にはデメリットも含むべきだと理解した僕は、
確りと説明するようになりました。
 
 
 
すると、どうでしょう。
全然売れなくなったのです 笑
 
 
 
この時の僕の犯したミスは。
メリットを説明後にデメリットの話をしたこと。
 
 
 
想像してみてください。
 
 
 
目の前に購入を検討している商品。
商品の良さを説明され、
購入しようという気持ちになったその時。
 
 
 
「でもこれ、こんなデメリットあるんですよ」
 
 
 
こんなこと言われたら、
どうでしょう?
 
思わず購入をためらいますよね。
 
 
 
説明する順番は、
当然デメリットが先
 
その後に、
それでもその商品が良いという根拠を示す。
 
 
 
これが購買意欲を促しつつ、
顧客と信頼関係を築ける提案です。
 
 
 
僕がこの真実に気付いたのは、
ずいぶん後のことでした。
 
少し考えたら分かりそうなもんですけどね 苦笑
 
 
 
後の要らぬトラブルを避ける意味でも。
末永い信頼関係を顧客と築くためにも。
 
 
 
デメリットは隠さず話す。
そのうえで、それを上回るメリットを提示する。
 
 
 
この2点を、ぜひ意識して頂きたいです。
 
 
 
【Q:デメリットを含めた提案をしていますか?】  
  
  
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