【顧客の「協力者」足り得るか？】
毎度コラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
僕の住んでいる福岡は晴れですが、
北海道などは大荒れのようですね。
恩人、友人、知人含め。
該当の地域にお住いの皆さんが、
何事もないように祈念致します。
さて、当然の話ですが。
「営業ノルマを達成したい！」
「セールス力を上げたい！」
「もっと大勢の方に選ばれたい！」
僕は、僕のご依頼者さんの。
そんな望みを叶える「協力者」でありたいです。
「何を当たり前のことを」
そう思われたかもしれませんね。
そう、商品やサービスの提供者が。
顧客の協力者であることは当たり前のこと。
ですが。
売れない営業マン当時の僕は、
お世辞にも「協力者」とは言えませんでした。
むしろ「侵略者」。
如何にして顧客の利益を奪い、
自分の利益(売上)を増やすか。
そんなことばかり考えていました。
こんな発想の営業マンが、
自社に売り込みに来たら。
顧客はどのように感じるでしょうか？
きっと「奪われ(買わされ)てたまるか」と、
身構えるはず。
僕は何とか買わせようとして、
顧客は何とか買うまいとする。
表面上は普通に話していても、
実際にはこんな「戦い」が展開されている訳です。
こんなことやってて、
売上は伸びるでしょうか？
無理ですよね。
一、二度は買ってもらえても、
額も小さければリピートもないでしょう。
「会うことを了承してくれたのだから、
製品に興味があるはず」
当時の僕はこんな思い込みで、
ひたすら自分の話をしていました。
ですが、大前提が一つ。
顧客は営業マンの話になんか興味ないんです。
顧客が関心があるのは、
自分のメリットに繋がること。
例えば、自社(部門)の売上増だったり。
部下のモチベーションアップだったり・・・です。
だからこそ、営業マンは。
顧客が関心のある話をする必要があります。
そのためには、
顧客の関心事を理解する必要がありますね。
自分は顧客の利益を奪いに来たのではなく、
顧客の利益を増やしに来た。
そのための協力がしたいので、
どうかあなたのことを教えてほしい。
こんな言い方をすれば、
顧客だって協力してくれます。
提案は顧客の利益を増やす為のもの。
営業マンは、その為の協力者。
日々の営業で、
忘れないようにしたい心掛けですね。
もちろん、僕自身にも言えることです。
では、今日も良い一日を！
【Ｑ：どんな協力ができますか？】
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