口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【売上は「継続的な人間関係」が生む】

   

『営業って”結婚”みたいなもの。
 結婚(契約)はゴールじゃなくて、
 理想の未来へのスタートなんだよね』
 
 
 
毎度コラムをご覧頂き、ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
作家 住野よるさんの著書
「また、同じ夢を見ていた」
風に、営業を述べてみました。
 
 
 
まぁ、うまいかどうかはこの際置いといて(/・ω・)/
 
 
 
以前のコラムで、
「契約はゴールではなくスタート」
とお伝えしました。
 
 
 
営業マンは契約決まったら、
そこで終わりのような感覚がありますが。
 
 
 
顧客にとっては、
そこからがスタートです。
 
導入した製品やサービスを運用して、
望む未来をどのように手繰り寄せるか。
 
 
 
この「望む未来」の実現は、
顧客だけの責任でもって行われるものではありません。
 
実現のためには、
提案者である営業マンのフォローが不可欠です。
 
 
 
だから冒頭で、
僕は”結婚”に例えました。
 
 
  
夫婦で協力しないと、
結婚生活はうまくいかないですよね?
結婚はあくまでスタートでしかないのだから。
 
 
 
にも関わらず、
そのパートナーたる営業マンが。
 
契約決まった途端に顔を出さなくなったら、
顧客はどのように感じるでしょうか?
 
 
 
十中八九、不信感を抱かれます。
そして、関係性は継続されるはずもなく。
 
再訪問したところで、
適当にあしらわれてしまうんですね。
 
 
 
一度契約が決まれば、
中々リピートが発生しにくい。
そんな商品やサービスはあります。
 
 
 
そんな状況下では、
営業マンも気後れするものです。
 
 
 
「何の売上にも繋がらないのに、訪問すべきか」
「大した用件もないのに訪問して、迷惑がられないか」
などと。 
 
 
 
ですが。
継続的な売上はスキルではなく、
純然たる「人間関係」が生むもの
です。
 
 
 
直接的な売上には繋がらなくとも、
しっかりとフォローを行う。
 
製品に関することじゃなくても、
顧客に有益な情報があれば持って行く。
 
 
 
こういった小さなことの積み重ねで、
関係性を継続させることは十分に可能です。
 
 
 
一度きりの商売で終わらせないために、
一度きりで終わらない人間関係を築くこと
 
 
  
僕が脱・売れない営業後、
売れ続けるようになったのは。
 
 
 
上記のようなことを実践して。
 
一度きりで終わらない関係を、
顧客と構築できたからなんです。
 
 
 
そして、
この関係性の継続がもたらすものこそ。
リピートやご紹介案件なんです。
 
 
 
関係を一度きりで終わらせないこと。
でも、無目的な訪問は相手にとっても迷惑。
 
 
 
だからこそ。
相手にとって利益に繋がるものは何かを、
常に考えてストックしておく。 
 
 
 
僕のおススメは、
一人一冊「お客様ノート」を作って管理することです。
 
よかったら、お試しくださいね。
 
 
 
では、今日も良い一日を!
 
 
 
【Q:どうやって関係性を継続させますか?】  
  
  
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