【売上は「継続的な人間関係」が生む】
『営業って”結婚”みたいなもの。
結婚(契約)はゴールじゃなくて、
理想の未来へのスタートなんだよね』
毎度コラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
作家 住野よるさんの著書
「また、同じ夢を見ていた」
風に、営業を述べてみました。
まぁ、うまいかどうかはこの際置いといて(/・ω・)/
以前のコラムで、
「契約はゴールではなくスタート」
とお伝えしました。
営業マンは契約決まったら、
そこで終わりのような感覚がありますが。
顧客にとっては、
そこからがスタートです。
導入した製品やサービスを運用して、
望む未来をどのように手繰り寄せるか。
この「望む未来」の実現は、
顧客だけの責任でもって行われるものではありません。
実現のためには、
提案者である営業マンのフォローが不可欠です。
だから冒頭で、
僕は”結婚”に例えました。
夫婦で協力しないと、
結婚生活はうまくいかないですよね？
結婚はあくまでスタートでしかないのだから。
にも関わらず、
そのパートナーたる営業マンが。
契約決まった途端に顔を出さなくなったら、
顧客はどのように感じるでしょうか？
十中八九、不信感を抱かれます。
そして、関係性は継続されるはずもなく。
再訪問したところで、
適当にあしらわれてしまうんですね。
一度契約が決まれば、
中々リピートが発生しにくい。
そんな商品やサービスはあります。
そんな状況下では、
営業マンも気後れするものです。
「何の売上にも繋がらないのに、訪問すべきか」
「大した用件もないのに訪問して、迷惑がられないか」
などと。
ですが。
継続的な売上はスキルではなく、
純然たる「人間関係」が生むものです。
直接的な売上には繋がらなくとも、
しっかりとフォローを行う。
製品に関することじゃなくても、
顧客に有益な情報があれば持って行く。
こういった小さなことの積み重ねで、
関係性を継続させることは十分に可能です。
一度きりの商売で終わらせないために、
一度きりで終わらない人間関係を築くこと。
僕が脱・売れない営業後、
売れ続けるようになったのは。
上記のようなことを実践して。
一度きりで終わらない関係を、
顧客と構築できたからなんです。
そして、
この関係性の継続がもたらすものこそ。
リピートやご紹介案件なんです。
関係を一度きりで終わらせないこと。
でも、無目的な訪問は相手にとっても迷惑。
だからこそ。
相手にとって利益に繋がるものは何かを、
常に考えてストックしておく。
僕のおススメは、
一人一冊「お客様ノート」を作って管理することです。
よかったら、お試しくださいね。
では、今日も良い一日を！
【Ｑ：どうやって関係性を継続させますか？】
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