口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【「欲しい」と思わせるには?】

   

毎度コラムをご覧頂き、ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
  
  
 
今、欲しいものがあります。
それは鞄。
 
 
 
以前、奮発して買ったブランドバッグ。
なんとPCが入らないのです!
 
確認して買えよって話ですね 笑
 
 
 
やむなく学生時代から使っていた、
某 日本製(丈夫さがウリ)を。
 
引っ張りだして使用していましたが・・・
 
 
 
一昨日、ついに壊れました(゚Д゚;)
取っ手の部分がブチって。。
  
 
 
10余年の酷使に、
耐えられなくなったのでしょう。
 
長年ありがとう、
君のことは忘れないよ・・・
 
 
 
そんな訳で、
只今「素敵な鞄」との出会いを求め。
 
福岡は天神を徘徊中です 笑
 
 
 
さて。
ノルマを達成し続ける営業マンは、
なぜノルマを達成し続けることが可能なのか。
  
 
 
『買わせようとするのではなく、
 欲しいと思わせることが出来るから』

 
 
 
売れない営業との最大の違いは、
ここじゃないかと僕は思います。
 
 
 
売れない営業マンは、
「顧客にとってどう良いか」
ではなく。
 
「この製品がどう良いか」
を語り続けます。
 
 
 
一見同じように聞こえますが、
両者は全くの別物。
 
 
  
後者は「売り手が良いと思うもの」です。
そこに顧客目線は、
存在していないんです。
 
 
 
売れない営業マンは、
製品の「ウリ」を話します。
 
ノルマ達成する営業マンは、
相手が何を求めているか質問します
 
 
 
スタート地点から、
既に違っているのですね。
 
 
 
顧客には必ず、
製品を「欲しい」と思う理由があります。
 
 
 
その理由を聞かずに、
商品の「ウリ」を説明しても。
 
顧客には全く響かないのですね。
 
 
 
だからこそ。
 
売れない営業マンは、
話す時間が長く。
 
 
  
ノルマ達成する営業マンは、
話を聴く時間が長いのです。
 
 
 
考えてみれば、
当然の話。
 
 
 
提案とは
「顧客の課題を解決するため」
のものであり。
 
 
 
セールスとは
「顧客と自分の人生を豊かにする」
ものです。
  
  
 
「そもそも相手は何を求めているのか?」
「その製品(サービス)によってどうなりたいか?」
 
 
 
相手のことを知らないと、
こういったことは分かりませんよね。
 
 
 
だからこそ、
なぜ欲しいと思っているのかを質問すること。
これが重要なんです。
 
 
 
もしそういったことを知ろうともせずに、
提案しているのなら。
 
  
 
それは「顧客の課題解決」ではなく、
あくまで「売り手都合」です。
 
 
 
これでは「顧客と自分の人生を豊かにする」とは、
到底言えないですよね。
 
 
 
顧客が自分の提案によって、
課題が解決し。
 
 
 
顧客に感謝され、
その対価としての報酬を頂く。
 
 
 
そんなお互いの人生が豊かになるセールスを、
僕自身も心掛けたいです。
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!
 
 
 
【Q:顧客が「欲しい」と思っている理由は?】
 
 
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