【「欲しい」と思わせるには？】
毎度コラムをご覧頂き、ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
今、欲しいものがあります。
それは鞄。
以前、奮発して買ったブランドバッグ。
なんとPCが入らないのです！
確認して買えよって話ですね 笑
やむなく学生時代から使っていた、
某 日本製(丈夫さがウリ)を。
引っ張りだして使用していましたが・・・
一昨日、ついに壊れました(ﾟДﾟ;)
取っ手の部分がブチって。。
10余年の酷使に、
耐えられなくなったのでしょう。
長年ありがとう、
君のことは忘れないよ・・・
そんな訳で、
只今「素敵な鞄」との出会いを求め。
福岡は天神を徘徊中です 笑
さて。
ノルマを達成し続ける営業マンは、
なぜノルマを達成し続けることが可能なのか。
『買わせようとするのではなく、
欲しいと思わせることが出来るから』
売れない営業との最大の違いは、
ここじゃないかと僕は思います。
売れない営業マンは、
「顧客にとってどう良いか」
ではなく。
「この製品がどう良いか」
を語り続けます。
一見同じように聞こえますが、
両者は全くの別物。
後者は「売り手が良いと思うもの」です。
そこに顧客目線は、
存在していないんです。
売れない営業マンは、
製品の「ウリ」を話します。
ノルマ達成する営業マンは、
相手が何を求めているか質問します。
スタート地点から、
既に違っているのですね。
顧客には必ず、
製品を「欲しい」と思う理由があります。
その理由を聞かずに、
商品の「ウリ」を説明しても。
顧客には全く響かないのですね。
だからこそ。
売れない営業マンは、
話す時間が長く。
ノルマ達成する営業マンは、
話を聴く時間が長いのです。
考えてみれば、
当然の話。
提案とは
「顧客の課題を解決するため」
のものであり。
セールスとは
「顧客と自分の人生を豊かにする」
ものです。
「そもそも相手は何を求めているのか？」
「その製品(サービス)によってどうなりたいか？」
相手のことを知らないと、
こういったことは分かりませんよね。
だからこそ、
なぜ欲しいと思っているのかを質問すること。
これが重要なんです。
もしそういったことを知ろうともせずに、
提案しているのなら。
それは「顧客の課題解決」ではなく、
あくまで「売り手都合」です。
これでは「顧客と自分の人生を豊かにする」とは、
到底言えないですよね。
顧客が自分の提案によって、
課題が解決し。
顧客に感謝され、
その対価としての報酬を頂く。
そんなお互いの人生が豊かになるセールスを、
僕自身も心掛けたいです。
では、今日も素敵な一日を！
【Ｑ：顧客が「欲しい」と思っている理由は？】
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