「最短30分で何度も売れちゃう」を実現する

~もう「売り込み」は、いらない~

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【トップセールスほど「セールスしない」】

   

毎度コラムをご覧頂き、ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
  
  
 
少し前の話ですが、
大阪に旅行に行った際。
 
 
 
たまたま入ったファッションのお店で、
昔大好きだった靴の復刻版を発見!
 
 
 
懐かしいな~と思いながら眺めていたら、
同年代と思しき男性の店員さんが話しかけてきました。 
 
 
 
当時の「あるある話」で、
男二人で盛り上がっていたところ・・・
 
 
 
いつの間にか購入していました 笑
 
 
 
ア●ーズさんの店員さん、
恐るべきセールス力です 笑
 
 
 
何がすごいかって。
話している間、
一度も売り込まれなかったですからね~。
 
 
 
さて。
売れない営業マン時代の僕、
非常に焦っていました。
 
 
 
周囲がどんどん売っていく。
同期だけでなく、
後輩にも抜かれていく・・・
 
 
 
そんな状況が嫌で、
以前よりも更に売り込みをかけました。
 
 
 
でも、売れない。
 
売り込もうとすればするほど、
顧客が話を聞いてくれなくなる。
 
 
 
今だからこそ理解できるのですが。
 
この当時の僕は、
完全に「負の連鎖」に陥っていました。
 
 
 
結論からお伝えすると、
売り込もうとするほど売れません
  
 
 
そんな負の連鎖の只中にいた僕が。
 
何を変えて、
営業ノルマを達成できるようになったか。
 
 
 
色々と変えた点はありますが、
先ずは基本的な考え方を変えました。
 
 
 
以前の僕は、
「買わせよう=相手を従わせよう」
という考え方でした。
 
 
 
人間は説得されるのを嫌います。
 
だから、
上記の僕のようなスタンスで話をすると。
耳を塞いでしまうんです。
 
 
 
でも、その後の僕は。
「顧客に委ねる(判断してもらう)」
というスタンスに変えました。
 
 
 
プロとして、
必要な情報や知識を顧客に提供し。
 
疑問点等が発生すれば、
補足説明をしていく。
 
 
 
僕に「買わされた」のではなく、
顧客が「自分で決めた」と思う。
 
そんな状況を作ったんです。
 
 
 
もちろん、そんな状況を作るには。
 
事前に顧客の課題やニーズなどの情報を、
可能な限り浮き彫りにする必要があります。
 
 
 
こういった情報を前提に、
サラッと情報を提供していたのです。
 
あくまで「もののついで」というスタンスで。
  
 
 
基本的には、顧客に委ねる。
必要な時は補足説明。
 
最後に少しばかり、
顧客の判断を肯定して後押し。
 
 
 
-あくまで、決めるのは顧客-
 
そう思えるようになってから、
僕は気持ちがすごく軽くなりました。
 
 
 
気持ちが楽になって、
売り込まなくなるので。
 
自然とセールス自体が自然体になり、
売上がついてくる。
 
 
 
おかげさまで、営業人生下半期は。
こんな流れにいることが出来ました。
 
 
 
「売り込まずに選んでもらう」
 
トップセールスは、
多くがこのスタンスなんですね。
 
 
 
営業に苦痛を感じている方は。
 
先ずは「判断するのは顧客」と、
力を抜いて委ねてみては如何でしょうか?
 
 
  
では、今日も素敵な一日を!
 
 
 
【Q:従わせますか?それとも委ねますか?】
 
 
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