口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【トップセールスは”共感上手”】

   

毎度コラムをご覧頂き、ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
昨日は半年間通い続けた、
そんな「学びの場」の卒業式。
 
 
 
始まる前は
「半年は長いな~」
なんて思っていたのに。
 
 
 
終わってみれば、
アッ!と言う間。
月日が経つのは早いですね。
 
 
 
今後もプロとして、
自分を磨き続けたいと思っています。
 
もちろんアウトプットと結果を伴いつつ。
 
 
 
さて。
この講座で伝えられたことは、
スキルよりもコミュニケーションが大事。
 
 
 
特に「相手に共感する」ということでした。
 
 
 
トップセールスになる人は、
須らくこの共感力が高いのです。
 
 
 
共感することと、
ビジネスで成果を出すこと。
 
両者の間には、
どんな関連性があるのでしょう?
 
 
 
共感力のある人は、
相手の関心事を引き出すことができます
 
 
 
仕事に関係あるかどうかではなく。
  
目の前の「顧客」ではなく、
目の前の「人物」に関心を持つ。
 
 
 
本気で目の前の人の人生に共感することで。
 
その人が大事にしていること
その人の信念
仕事に対する価値観 等
 
 
 
こういったものが、
徐々に見えてくるんです。
 
 
 
安心を求めているのか
劣等感を解消したいのか
刺激が欲しいのか
称賛を集めたいのか・・・等々
 
 
 
相手の満たしたい感情によって。
 
製品のどこを押すかは、
当然変化するんです。
 
 
 
営業とは。
製品ではなく付加価値を提供するもの
 
 
 
だからこそ、
その付加価値を正しく伝えるには。
 
相手の感情がどこに向いているかを、
正しく知る必要があります

 
 
 
そして、もう一つ。
 
 
 
本気で相手に共感していると、
相手も此方に共感してくれます。
 
 
 
人が他者を信頼するのは、
「この人は自分のことを見てくれている」 
と、認識できた時です。
 
 
 
だからこそ。
 
自分のことを見てくれる、
共感してくれる営業マンを。
 
 
 
自分の「味方」だと思うのです。
 
 
 
売れない営業マン時代。
僕は「自分を見てほしい!」と、
強く思っていました。
 
 
 
売れるようになった後。
 
僕は「相手のことを確り見よう」と、
強く意識するようになりました。
 
 
 
目の前のその人(顧客)に、
本気で共感するからこそ。
 
顧客も此方の話に、
本気で耳を傾けてくれるんです。
 
 
 
そのことに気付くのに、
僕は随分と長い時間を要してしまいました。
 
 
 
顧客と営業マン。
立場は違えど、同じ人間。
 
 
 
当然、欲求も同じです。
 
 
 
自分に関心を持ってほしいのなら、
先ずは自分が相手に関心を持つこと
 
 
 
そうすれば。
 
利害関係を越えた、
本当の信頼関係を築けます。
 
 
 
営業マンは、 
顧客の幸福実現サポーター。
 
 
 
だからこそ、
本気で相手に共感して。
 
相手の満たしたい感情を、
製品やサービスによって満たす。
 
 
 
そんなプロの仕事を意識したいですね。
 
 
 
投稿が遅くなり、すみませんでした。
 
お昼もとうに過ぎましたが、
今日も素敵な一日を!
 
 
 
【Q:目の前の人の関心事は何ですか?】
 
 
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