口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【「これが欲しい」は本当か?】

   

今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
昔、ある商品を買いに行った時のこと。
 
僕の「これください」に、
店員さんはすぐに商品を出してくれました。
 
 
 
そして購入後、数日して。
なんと新商品が出ていました!
  
 
 
その時、僕はこう思った訳です。
 
「新商品出ますけどどうします?」
となぜ聞かないのか!!と。
 
 
 
その後、僕は。
このお店には一切行かなくなりました。
 
 
 
似たような経験をした人は、
他にもたくさんいることでしょう。
 
 
 
ですが、これと同じことを。
僕は売る立場でやらかしていたんです。
 
 
 
さて、営業の神髄は。
顧客のニーズと製品やサービスをマッチさせること
 
 
 
そのためには。
 
顧客のニーズを掘り下げ、
把握する必要があります。
 
 
 
この掘り下げが甘いと、
後にクレームになることも。
 
 
 
例えば、上記の例のように。
 
顧客の「これ欲しい」をそのまま対応し、
その後すぐに新商品が出る。
 
 
 
こんな状況になると、
確実にクレームが入ります。
 
 
 
実際、僕も。
 
特別キャンペーンなどと銘打って、
生産終了する商品を安値で販売したところ・・・
 
 
 
そういったクレームが出て、
対応に大慌てしたことがあります。
 
 
 
軽い気持ちで販売したら、
その後の大クレームに繋がりました。
 
顧客にしてみれば、
「売りつけられた!」と感じたのでしょう。
 
 
 
また。
マーケテイングでよく出てくる例えで、
こんな話があります。
 
 
 
『ドリルを売るな、穴を売れ』
 
 
 
ホームセンターにドリルを買いに行った人の、
本当に必要なものは。
 
ドリルではなく、
穴の開いたベニヤ板でした、って話です。
 
 
 
ドリルが欲しいと言われて、
その通りに売るのは。
誰にでも出来る事。
 
 
 
ですが、プロのセールスであるならば。
 
 
 
顧客が本当に求めるものに応える
そのために、
本当に必要なものを浮き彫りにする。
 
 
 
ここに辿り着くために。
 
ヒアリングや知識提供が、
とても重要になってきます。
 
 
 
顧客の「これ欲しい」に、
自分は「本当かな?」と考えてみる。
 
 
 
『顧客は自分の欲しいものを
 正確に理解していない』

 
 
 
顧客を軽んじる訳ではなく、
こんな前提条件で話を聞けば。
 
そこに隠された”本当のニーズ”を、
見つけ出すことが出来ます。
 
 
 
問い合わせをそのまま受けとめ、
商品を出すのが売れない営業マン。
 
 
 
問い合わせに対し、ニーズを深掘りし。
隠された”本当のニーズ”に、
提案をマッチさせる。
 
これが売れる営業マンの手法です。
  
 
 
正確な情報を、
“価値”として顧客に提供する。
 
 
 
顧客の隠されたニーズを引き出し、
提案とマッチさせる。
 
 
 
こういったことを心掛けると、
次第に顧客の見る目が変わります。
 
 
 
「何かあれば、あの営業マンに相談しよう」
 
顧客にこのように言われるセールスを、
いつも心掛けたいですね。 
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!!
  
  
  
【Q:顧客の「これ欲しい」は本当ですか?】
 
 
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