口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【「高い!」と言われたら?】

   

今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
冷え込んできたな~と思ったら、
急に夏場のような暑さに。
 
後、大雨。
 
 
 
台風の影響なのか、
そんな気候の変化が激しい福岡より。
 
今日も安定のコラム更新です(-∀-)
 
 
 
さて、セールスをやっていると。
 
必ずと言っていいくらい、
こんな台詞をお客さんから言われます。
 
 
 
『高い!安くしろ!』
 
 
 
以前の僕は高額製品の営業でしたので、
しょっちゅう言われていました。
 
 
 
そんな時、
売れない営業マン当時の僕は。
 
一体どのように対応したかと言うと・・・
 
 
 
あっさり値引きしていました(;-∀-)
 
 
 
結論から言いますと、
安易な値引きはやっちゃいけません
 
 
 
簡単に値引きしてしまうと、
お客さんには。
 
こんなイメージが無意識下で形成されます。
 
 
 
『値引いてもらって当たり前』
 
 
 
こうなってしまうと、
どれだけ価値のある提案をしても。
 
それが正当な価値であると、
お客さんに伝わりにくくなるんです。 
 
 
 
一部の悪意ある例外を除き。
 
世の中の製品やサービスは、
使う人の役に立つものです
 
 
 
だからこそ、
何度もコラム上でお伝えしたように。
 
 
 
価値を感じる人に対して、
正しく価値をお伝えし、提供する。
 
このことが、
非常に重要になってきます。
 
 
 
目標を一度低くすると、
元に戻すのが難しいように。
 
安易な値下げは、
自分と製品双方の価値を下げてしまいます
 
 
 
だからこそ、
値下げする前に出来る努力は全てする。
 
自分の提供しているものは、
お客さんの価値に繋がるもの。
 
 
 
こんな取り組みと心構えが、
非常に大事なんですね。 
 
 
 
こんなことに気づいてから。
僕の取り組みは変わりました。
 
 
 
先ず『高い』と言われたら。
 
何と比べて高いと感じるのか
これをハッキリさせる。
 
 
 
その結果、
比較対象が間違っていれば。
 
値段の差について、
明解な根拠を示す。
 
 
 
実はお客さんの『高い』は、
結構”肌感覚”な場合が多いんです。
 
明確な根拠がある訳ではないので、
だからこそ根拠を示して差し上げる。
 
  
 
そのうえで、
こんな言葉をお伝えしました。
 
 
 

私の提案に価値がないと感じられたら、
キャンセルして頂いて大丈夫です。

 
 
  
『自分の提案は、
 絶対にお客さんのためになる』
 
 
 
そんな自信を持ち、
価格の根拠を提示できれば。
 
お客さんも納得してくださいます。
 
 
 
値引き地獄から抜け出せない、
その原因の多くが。
 
提供者側の、
安易な値下げから始まっているんです。
 
 
 
自分に自信を持ち、
価格の根拠を示せる知識を有し。
 
価値を感じる人に、
正しく価値を提供する。
 
 
 
安易な値下げに頼ることなく、
正しく価値を提供していきたいですね。
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!!
  
  
  
【Q:値段の根拠を示していますか?】
 
 
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