理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

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【”雑談”は契約の入口】

   

今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
先日の個別コンサルティング終了後。
ご依頼者と、
そのままコーヒータイムに突入。
 
 
 
その方のお仕事への想い、
人生譚などを。
 
じっくりと拝聴致しました。
 
 
 
取り組む内容に変更はありませんが、
ご依頼者をより深く知れたことで。
 
お互いの信頼関係も、
より強くなったように感じています(^^)
 
 
 
直接仕事とは関係のない話ですが、
こんな”雑談”こそが。
 
お互いの距離を縮めるには、
非常に有効ですよね。
  
  
 
学校で友達作った時と同じです。
 
 
 
さて、前回のコラムにて。
 
『雑談を”雑”にすべきではない』
僕はそのようにお伝えしました。
 
 
 
雑談は契約への入り口、
信頼関係構築の第一歩
です。
 
決して”雑”にして良いものではないんです。
 
 
 
適当に切り上げて、
早々に営業トークを展開するのも。
 
むやみやたらにしゃべり倒すのも、
どちらもNG。 
 
 
 

セールスにおける雑談は、
話の上手さはさして重要ではありません。
 
 
 
お客さんが話したいことを話してもらう
 
その状況を作ることが、
セールスにおける雑談のポイントです。
 
 
 
必ずしも、
仕事に直結する内容じゃなくても良いんです。
 
 
 
これまでの経験
勉強していること
趣味
仕事の成功/苦労話 等
 
 
 
お客さんが話したいと思うことを、
徹底して聴く。
 
そうして、
お客さんへの理解を深めていく。
 
 
 
営業マンが話したいことを話すのは、
雑談とは言えないんですね。
 
 
 
相手を心から知る機会
それが雑談の目的です。
 
 
 
ここが確り出来ていないと、
セールスをしても成果は出ません。
 
 
 
『お客さんは商品説明を
 是が非でも聞きたい訳ではない』

 
 
 
雑談で警戒心などを取り除き、
親近感を持って頂くこと。
 
それができて初めて、
セールスはスタート可能です。
 
 
 
以前の僕が、
お客さんの信頼を得られなかったのは。
 
雑談が非常に”雑”だったから。
 
 
 
売れるようになったのは。
 
相手が大切にしているものを、
理解しようとし始めたから。
 
 
 
お客さんの話を真剣に聴いていると。
 
 
 
仕事の価値観や家族のことなど。
 
その人が大切にしているものが、
次第に見えてくるようになります。
 
 
 
雑談でお客さんのことを理解し、
相手の満たしたい感情を満たす提案を心掛ける。
 
 
 
ルーティンではなく、 
丁寧な”雑談”を心掛けたいですね! 
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!!
  
  
  
【Q:何の為の”雑談”ですか?】
 
 
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