【”雑談”は契約の入口】
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
先日の個別コンサルティング終了後。
ご依頼者と、
そのままコーヒータイムに突入。
その方のお仕事への想い、
人生譚などを。
じっくりと拝聴致しました。
取り組む内容に変更はありませんが、
ご依頼者をより深く知れたことで。
お互いの信頼関係も、
より強くなったように感じています(^^)
直接仕事とは関係のない話ですが、
こんな”雑談”こそが。
お互いの距離を縮めるには、
非常に有効ですよね。
学校で友達作った時と同じです。
さて、前回のコラムにて。
『雑談を”雑”にすべきではない』
僕はそのようにお伝えしました。
雑談は契約への入り口、
信頼関係構築の第一歩です。
決して”雑”にして良いものではないんです。
適当に切り上げて、
早々に営業トークを展開するのも。
むやみやたらにしゃべり倒すのも、
どちらもNG。
セールスにおける雑談は、
話の上手さはさして重要ではありません。
お客さんが話したいことを話してもらう。
その状況を作ることが、
セールスにおける雑談のポイントです。
必ずしも、
仕事に直結する内容じゃなくても良いんです。
これまでの経験
勉強していること
趣味
仕事の成功/苦労話 等
お客さんが話したいと思うことを、
徹底して聴く。
そうして、
お客さんへの理解を深めていく。
営業マンが話したいことを話すのは、
雑談とは言えないんですね。
相手を心から知る機会。
それが雑談の目的です。
ここが確り出来ていないと、
セールスをしても成果は出ません。
『お客さんは商品説明を
是が非でも聞きたい訳ではない』
雑談で警戒心などを取り除き、
親近感を持って頂くこと。
それができて初めて、
セールスはスタート可能です。
以前の僕が、
お客さんの信頼を得られなかったのは。
雑談が非常に”雑”だったから。
売れるようになったのは。
相手が大切にしているものを、
理解しようとし始めたから。
お客さんの話を真剣に聴いていると。
仕事の価値観や家族のことなど。
その人が大切にしているものが、
次第に見えてくるようになります。
雑談でお客さんのことを理解し、
相手の満たしたい感情を満たす提案を心掛ける。
ルーティンではなく、
丁寧な”雑談”を心掛けたいですね！
では、今日も素敵な一日を！！
【Ｑ：何の為の”雑談”ですか？】
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