口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【”顧客情報”は詳細に!】

   

今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
僕のサービス、【売らない営業術】。
 
最近、営業マンの方よりも。
個人事業主の方から、
よくお問合せを頂きます。
 
 
 
たくさんお金をかけて、
たくさん勉強して。
 
 
 
自分の知識に磨きをかけてきたけれど、
満足な収入が得られない。
 
そんなお問合わせです。
 
 
 
お問合わせを頂いた際、
最初に僕がすることは。
 
お問合わせを頂いた方の業界を調べること
 
 
 
どんな競合がいるのか
平均年収はどのくらいか
業界のトップは? 等
 
 
 
相手のことを知らないと、
相手のための提案が出来ないからです。
 
だからこそ。
僕は可能な限りの情報を収集します。
 
 
 
さて。
この話は、営業でも同じこと。
 
 
 
結論からお伝えします。
 
顧客を知らなければ、
顧客の為の提案は出来ません

  
  
  
売れない営業マンだった頃。
 
僕は自身の顧客に関して、
まるで情報を持っていませんでした。 
 
 
 
せいぜい何の業界で、
どんな製品を作っているか、程度。
 
 
 
顧客企業製品の主要納入先
顧客の強み/弱み
業界での位置付け、競合他社の存在 等
 
 
 
こういった顧客に関する詳細を、
僕は調べようともしませんでした。
 
正直に申し上げると、
全く関心がなかったんです。
 
 
 
結果、どうなったかと言えば・・・
 
 
 
毎回ピントのずれた営業をし。
その度に「ウチには不要」と言われ。
 
売れない営業マン街道をひた走りました(゚Д゚;)
 
 
 
きっと、当時のご担当者は。
「こいつはウチのことを何も知らんのか」と、
呆れられていたことでしょう。
 
  
 
『彼を知り己を知らば百戦危うからず』
こんな言葉もあるように。
 
 
 
先ず、自社で出来る事を把握する。
そして、自分の顧客のことを把握する。
 
 
 
この二点を押さえることは、
成果を出すセールスに必要不可欠
 
 
 
顧客の現状。
現状に対する不満や課題。
 
達成したい将来のゴールや、
直近の目標 等
 
 
 
こういった情報を精査し。
 
自社でどんな提案ができるか。
自分はどんな価値を提供するのか。
 
 
 
こういった下準備を、
確りと行うからこそ。
 
顧客に有益な提案が可能になります。
 
 
 
『顧客理解の深まり=提案の質向上』
この事実に気づいてから。
 
 
 
僕は顧客に関する情報を、
徹底的に調べるようになりました。
 
 
 
結果として、
顧客からの評価が上がり。
 
僕はノルマ達成に困らなくなりました。
 
 
 
まぁ、それでもたまに。
ポカはやらかしましたけど 苦笑
 
 
 
自分の売りたいものを売る。
 
こんな営業は、長続きしません。
顧客にメリットが見えないからです。
 
 
 
顧客が解決したい課題は何か。
求めているものは何か。
 
それを自社で出来ることと、
どのようにマッチさせるか。
 
 
 
顧客が求める価値を提供する
これが営業の鉄則です。
 
 
 
顧客のことを深く知り。
顧客が本当に求めるものを提供する。
 
 
 
真に価値提供できる営業を、
常に目指したいですね。
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!!
  
  
  
【Q:顧客を詳しく知っていますか?】
 
 
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