口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【”優位性”を際立たせるには?】

   

今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
うちの近所に、
某 大手コンビニが二軒あります 
 
 
 
どちらを利用しても同じですが、
僕は必ず少しだけ遠い方を利用します。
 
 
 
理由は、掃除が行き届いていること。
そして店員さんの対応が、
比較にならない程優れていること。
 
 
 
内容が同じなら、
気持ちよくなる方を利用したいですよね。
 
 
 
さて、セールスも同様です。
 
 
 
今の市場には。
類似した製品やサービスが、
数多くあります。
 
 
 
「どこで買っても一緒なら安い方で」
 
顧客にそう思われないために、
売り手側には様々な工夫が求められます。
 
 
 
大事なことは、
独自性・優位性をハッキリ打ち出すこと
 
 
 
「どこでも同じ」
ではなく
「ここでないとダメ」

 
 
顧客にそう思わせることが、
非常に重要になります。
 
 
 
方法の一つとしては、
選択肢は営業側が用意すること
 
 
 
類似した製品やサービスと比較して、
何がどう優れているのか。
 
なぜ、顧客にとって自社の方が良いのか。
その根拠を示すことです。
 
 
 
自社の提案だけを強調しても、
顧客は「本当かな?」と考えます。
 
 
  
だからこそ、選択肢を用意する。
そのうえで、
独自性と優位性を伝える努力が必要です。
 
 
 
提案の際のスキルも、
ご紹介しますね。
 
 
 
【提案の順番】
  
1.競合のメリット
2.競合のデメリット
3.自社のデメリット
4.自社のメリット
 
 
 
この順番で提案すると、
自社のメリットが際立ちます!!
 
 
 
間違っても順番を逆さにしてはいけません。
この順番は、
比較提案の黄金律と言っても過言ではありません。
 
 
 
ちなみに僕は、
当時の上司から教わりました。
 
おかげで契約率うなぎ上り(*´ω`*)
 
 
 
そして、最後にこの言葉。
 
「どちらがより理想に近いと感じましたか?」
 
 
 
顧客の理想やゴールを、
先に具体化しておき。
 
その理想に沿って、
提案します。
 
 
 
そうして最後に、
この質問をすることで。
 
ゴールを達成した状況を、
リアルに想像してもらえます。
 
 
 
そうすれば。
 
顧客にとって、
こちらの提案こそが必要だと思ってもらえます。
   
 
 
セールスの神髄は、
顧客自身に「欲しい」と思わせること
顧客の感情を動かすことです。 
 
 
 
そのためには、
正しくセールスの論理。
即ち”型”を身につけることが重要です。
 
 
 
競合に比べ、
自社がどのように優れているか。
 
是非その違いを明確化して、
上記の提案手法を試してみてください。
 
 
 
きっと契約率は上がりますよ!
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!!
  
  
  
【Q:競合と比べてどこが優れていますか?】
 
 
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