口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【顧客の言葉は”具体的”か?】

   

今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
企業さん主催イベントにご招待され、
CMプランナーさんのお話を拝聴してきました。
 
 
 
CMって15秒程度。
 
その間に伝えたいメッセージが、
視聴者に伝わらなければいけません。
 
 
 
だから、
伝えたいメッセージはハッキリと。
 
そのうえで、それ以外の設定は。
大して論理的じゃなくて良いんだとか。
 
 
 
割と「そんなもんと思って」で、
済ましちゃうんだそうです。
 
実に面白いお話を伺えました(^◇^)
 
 
 
さて、僕のセールスプログラムでは。
 
クライアントさんの言葉を、
先ずは徹底的に具体化します。
 
 
 
例えば「もっとちゃんと仕事したい」、
そう言われたら。
 
「”ちゃんと”って具体的にはどんな状態を指す?」
と、必ず伺います。
 
 
 
僕の考える「ちゃんとする」と、
クライアントさんの考える「ちゃんとする」は。
 
同じとは限らないからです。
 
 
 
同じ言葉を使うからといって、
同じ認識をしている訳ではありません
 
 
 
だからこそ。
言葉を具体化して、
お互いの認識の齟齬を無くしていく
 
 
 
そんな作業が必要になります。
 
 
 
これは当然、
セールスにおいて重要な考え方です。
 
 
 
顧客が「メリットを増やしたい」と言えば。
 
顧客が言う「メリット」とは何を指すのか、
なぜそれを得たいのか、など。
 
 
 
こういった事柄を、
可能な限り具体化しなければいけません。
 
 
 
しかしながらこの点を、
あまり深く掘り下げきれていない。
  
そんな営業マンは、
非常に多いようです。
 
 
 
曖昧な言葉や専門的な言葉。
よく聞くけれど、
実はあまり意味を知らない言葉 等
 
 
 
こういった言葉の数々を、
お互い曖昧にしたまま契約すると・・・
 
 
 
高確率でクレーム化します(-_-;)
 
なぜなら、
お互いの目指すゴールが一致していないから
 
 
 
だからこそ、
よく分からない言葉を放置せず。
 
課題やゴールに対する、
お互いの認識を合わせていく。
 
 
 
セールスには、
そんな姿勢が重要なんです。
 
 
 
ここで有効に使えるのが。
 
「具体的には?」
「とは?」

 
などの質問です。
 
 
 
やり過ぎると叱られますが(笑)。
 
顧客の言葉を具体化するには、
非常に有効な質問です。
 
 
 
ぜひご活用ください(^O^)/
 
 
 
課題やゴールなどは、
具体的に言語化する。
 
 
 
これは顧客との交渉だけでなく、
自身の目標設定にも有効です。
 
 
 
営業ノルマを達成できる営業マンは、
顧客の言葉を具体化できる人。
 
具体的な言葉で、互いに認識を一致させ。 
ゴール達成の足並みをそろえられる人です。 
  
 
 
言葉を具体化すると、
顧客からの信頼度が増します。
 
 
 
そして、
提案に対する顧客満足度も高まり、
クレームも減らせるんです!! 
 
 
 
言葉を曖昧なままにせず、
ぜひ具体化を心掛けてくださいね!
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!!
  
  
  
【Q:具体的には?】
 
 
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