【営業の強みを活かすには？】
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
昨日は「靴磨きセミナー」に参加しました。
ビジネスマンにとって、
靴は非常に大事です。
人間の体で、
一番前に出るのはつま先。
一番注目されるのは、
履いている靴ですからね。
ちなみに、僕は。
靴の手入れが雑な方とは、
一緒に仕事はしないようにしています。
どんなに体裁を取り繕っても。
必ず細部で雑な部分が出るからです。
神は細部に宿るもの。
仕事も身嗜みも、
いつも美しくありたいですね。
さて。
何でもやります、何でも売ります。
誰もがお客様です。
少しでも多くの顧客候補に会い、
少しでも売上を多くしたい。
多くの営業マンが、
このように考えてしまいます。
ですが、この考え方では。
決して顧客に選ばれません。
これならインターネットで十分です。
トップセールスが選ばれる理由は。
高い専門性や知識、実績等を持ち。
それらをもって、
顧客の課題を解決する提案が出来るから。
だからこそ。
彼らは顧客に重宝されるので。
一方で。
専門的な知識があり、
営業スキルを備えていても。
全く売れない営業マンもいます。
なぜ、こういった人が出るか。
様々な要因が存在しますが、
今回は「標的市場」に着目します。
「自分の価値が最大化する市場で売っていない」
という状態です。
マグロの全くいない海で、
「自分はマグロ釣りの達人です」
と言っても。
マグロはもちろん釣れませんし、
誰も雇おうとも思いませんよね。
自分の価値を最大限発揮したいなら、
マグロが大量に生息する海に行くべき。
にも関わらず、
「もっとマグロ釣りの技量を上げないと」
と、見当違いの努力をしてしまう。
どう考えても、
結果は同じですよね。
これと同じことをしている営業マンは、
実はとても多いんです。
自分(社)の強みは何か
その強みに、価値を感じる顧客は誰か
その顧客は、どんなところにいるのか
そもそも顧客設定は現実的か 等
こういったことを、
具体的に考えていくことで。
自社の価値が最大化する、
標的市場が見えてきます。
僕自身、
過去に苦い経験があります。
これを曖昧に設定すると。
全く売れなかったり、
値引き合戦に巻き込まれたり、
クレームになったりするんです。
顧客とWin-Winどころか、
価値を全く発揮できない関係になります。
自分の最大の価値は何か。
それを正しく「価値」と捉えてくれるのは、
どんな顧客か。
その顧客に向けた、
最適の提案を意識すること。
それが強みを活かすコツ。
価値を感じてくれる顧客に、
正しく価値をご提供する。
そんなWin-Winの関係を構築したいですね。
では、今日も素敵な一日を！！
【Ｑ：価値が最大化する市場はどこですか？】
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