【営業における電話のコツ】
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
僕は普段、
あまり電話をしません。
仕事の連絡は、
ほぼE-mailかLINE。
セッションやコンサルティングは、
直接面談かSkype。
加えて友人達とは、
直接会って話すのが好きなので。
直接会う機会を設けて、
その際にまとめて話しています。
まぁ一部の友人には、
「そっけない」と叱られますが 苦笑
さて。
個人事業主である僕は、
それで良くても。
営業マンであれば、
電話をかけない訳にはいきません。
昔の僕は、
営業のための電話が苦手でした。
特に嫌だったのは、
新規見込み客に電話をかける時。
営業マンだと分かった瞬間に、
冷たい声で電話を切られる。
あの瞬間が、
自分を否定されているようで。
すごく嫌だったんです。
後の意識改革で、
「自身に対する否定ではなく
提案は”今は”必要ないと言われただけ」
と思えるようになりましたが。
そんな電話嫌いの僕が、
難なく電話を活用できるようになった訳。
上述した意識の変化もありますが、
客先への電話対応のコツを掴んだこと。
これが大きかったです。
簡単に、幾つかご紹介しますね。
最初の電話で、
此方の用件を全て伝えないこと。
初めての電話の目標は、
客先ご担当者の名前を知ること。
簡単な挨拶と、
自分の果たせる役割をお伝えし。
資料をFAXしたかったが、
どなた宛にお送りすれば良いか分からなかった。
こんなことをお伝えすれば、
ご担当者の名前だけは知ることができます。
その後、ご担当者宛にFAXを送り。
翌日午前中までに電話。
この際に気を付けたいことは、
通話は3分以内を意識すること。
これは人間関係が未構築の間柄で、
我慢できる時間の限界だそうです。
自分に会うことのメリット
業界での実績や解決策
信頼性の根拠
なぜこのタイミングなのか(必要性 等)
こういったことを、
簡潔に述べる。
そうすると、
多くの場合は興味を持ってもらえます。
重ねて言いますが、
全てを説明しないこと。
ご担当者に興味を持ってもらうことが、
第二ステップです。
アポイントを取る際は、
二者択一が基本。
今週と来週
週の前半か後半か
午前中か午後か 等
こんな段取りで電話をすると、
多くのケースでアポイントを取りやすくなります。
行き当たりばったりで、
電話をするのではなく。
電話の時間も、
相手の時間を奪っていることを意識し。
簡潔に、
且つ信頼性のある簡易提案をする。
正しい手順を踏むと、
電話も苦痛じゃなくなります。
ぜひ試してみてくださいね(^^)
では、今日も素敵な一日を！！
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