理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

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【営業 契約できるプレゼンの基本】

   

今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
先日のこと。
ある営業マンの方と、
お近付きになりました。
 
 
 
外資系企業にお勤めで、
話し方も立ち居振る舞いもスマート。
 
 
 
何よりすごいな、と感じたことは。
自身のお仕事の話を、
此方がお尋ねするまでしなかったこと。
 
 
 
此方から振って、
ようやく話をしてくださいました。
 
 
 
その間ずっと、
僕の話を聴いてくださったんです。
 
とても質問上手でしたし、
関心を持って聴いてくれているのも分かる。
 
 
 
仕事もできるんだろうな~と、
心底感服しました。
 
 
  
そのちょっと前にお会いした人は。
名刺交換した瞬間から、
営業トーク全開でしたからね 苦笑
 
 
 
さて。
顧客に契約して頂くには、
プレゼンが当然必要です。
 
 
 
勝手に購入されるなんて、
ご都合主義は存在しませんからね。
 
 
 
では、顧客が契約を検討する、
そんなプレゼンとは。
 
一体どのようなものか?
 
 
 
前提条件として大事なことは、
信頼関係が構築済みであること。
 
顧客の話や課題を、
確りと聴いて把握することです。
 
 
 
これは、初対面でも同じことです。
 
 
 
プレゼンの目的は、
顧客に魅力的な選択肢を提示すること。 
 
 
 
その選択肢に対し。
顧客が「自分で選んだ」という納得感
これが重要なんです。
 
 
 
プレゼンでしてはいけないのは、
相手を説得しようとすること。
 
 
 
人は説得されるのを嫌います。
 
理屈で押し通そうとすればするほど、
高確率で失敗します(以前の僕です 笑)。
 
 
 
僕の提案の手順は、
大体以下の通りです。
 
 
 
本命案と代替案を用意し。
 
1.代替案のメリット
2.代替案のデメリット
3.本命案のデメリット
4.本命案のメリット
 
の順に提案していきます。
 
 
 
この流れで提案すると、
本命案のメリットを強調できます。
 
もちろん本命案のメリットが、
顧客のニーズを満たしていることが大前提。
 
 
 
よく「クロージングが大事」と言われますが。
 
プレゼンの時点で、
顧客はほぼ判断をしています。
 
 
 
クロージングの役割は、
あくまで最後の後押しと念押し。
 
 
 
事前の確りとしたヒアリングと、
関係構築。
 
そのうえで顧客が納得する選択肢を、
プレゼンで提供する。
 
 
 
こちらの方が重要なんです。
 
 
 
営業ノルマを達成できる人は。
 
プレゼンの基本を押さえ、
顧客が納得できる選択肢を提示できる人。
 
 
 
プレゼンの目的を把握し。
 
顧客が納得するプレゼンを、
どんどん提供していきましょう。
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!!
 
 
 
【Q:どんな選択肢が提供できますか?】
 
 
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