理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

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【営業 断られ方への対応】

   

今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
過日のこと
カフェでPC作業中。
 
 
 
隣の席に男性が。
相手が着席するなり、
怒涛の営業アプローチ開始。
 
 
 
声が大きいので、
僕にも聞こえてきます 苦笑
 
そして思いました、
相手の話を聴いてあげれば?と(;・∀・)
 
 
 
結局都合1時間に渡ったトークは。
 
結局「予算の都合で」と、
断られていました。
 
 
 
ウソだな、
とは思いましたが(;・∀・)
 
 
 
明らかに営業マンの失策です。
そもそも信頼関係が、
全く出来ていないように見受けられましたし。
 
 
 
「自分の為に提案してくれている」
 
そう思って頂けないと。
どんなに質の高い提案でも、
心には響かないですよね。
 
 

さて、営業とは基本的に。
断られる割合の多い仕事です。
 
 
 
ですが、
正しく価値が伝わっていない。
そんなケースもあります。
 
 
 
その場合。
断る前提で話を進める顧客の気持ちを。
 
どのようにして、
前向きに動かすか。
 
 
 
今回のコラムは、
そんなアプローチです。
 
 
 
先ず大前提。
 
顧客からある程度、
信頼を得ていること。
 
 
 
ここがなければ、
そもそも始まりません。
 
 
 
初訪問でも同じことです。
 
“本当に売っているもの”は、
商材ではなく自分自身ですからね。
 
 
 
自分に対する信頼がなければ、
そもそも商材を見て頂けません。
 
 
 
顧客からの理文句で、 
一番多いものは。
 
やはり「高い/お金がない」でしょう。
 
 
 
ですが、
これは真実ではありません。
 
 
 
人はその商材に、
本当に価値を見出した場合。
  
何としてでも購入しようとします。
 
 
 
顧客が「高い」と言うのは、
価値があると感じていないから。
 
 
 
価値が伝わっていない。
即ちアプローチを間違えている、
ということ。
 
 
 
ここは如何に顧客にとって、
この商材が価値があるのか。
 
なぜこの商材を、
顧客の課題解決策として提案したか。
 
 
  
その根拠を確りと、
顧客に提示しましょう。
 
 
 
場合によっては。
 
顧客の課題解決に、
本当に即しているか。
前提条件を見直す必要もあります。
 
 
 
また、
「顧客が比較対象を間違えている」
こんな可能性もあります。
 
 
 
そんな場合、僕は。
「何と比較されて高いと思われましたか?」
 
このように問いかけ、
比較対象を具体的にしていました。

 
 
そのうえで、
具体的な根拠を提示。
 
価格に見合う価値があることを、
丁寧にお伝えしていました。
 
 
 
中々決断できない顧客には、
「決断を阻害する要因は何でしょうか?」
と、ストレートに聴くのも一つです。
 
 
 
その要因を引き出して、
解消する提案を加える。
 
 
  
顧客の感じている「不」を、
一つ一つ解消していくことで。
 
顧客の「Yes」を引き出すの可能性は、
徐々に高まってきます。
 
 
 
それでも「No」と言われたら?
 
 
 
その時は「今は必要な時期ではないだけ」と、
ポジティブに諦めましょう 笑
 
 
 
一喜一憂しても損なだけ。
日々の営業の変化を楽しみましょう(^^)
 
 
 
では、今日も素敵な一日を!!
 
 
 
【Q:断られた時、どうしていますか?】
 
 
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