コトバ集客プロデュース【コトプロ】

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【契約が取れる営業とは?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
 
 
『日本一、営業を簡単にお伝えするプロ』
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
クライアントさんから、
先日もうれしいご報告を頂きました!
 
新しい客層から、
契約をGETできたのだとか(^^♪
 
 
 
以前は「初級者」しか集まらず、
若干の物足りなさを感じていたそうですが。
 
 
 
ご自身の営業のレベルも上がり、
それに伴ってPRする客層も変化し。
 
ご自身が「会いたい顧客」に、
自然と会えるようになっていきました。
 
 
 
実に素晴らしい変化ですね!
 
 
 
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売れる人、売れない人
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全く同じ商材を扱っていても。
 
売れ続ける人と、
全く売れない人がいます。
 
 
 
上記のクライアントさんも。
 
以前は契約を全く取れず、
日々の生活に不安を感じていらっしゃいました。
 
 
 
売れる人と、売れない人。
 
その境目には、
どんな違いが存在するのでしょうか?
 
 
 
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顧客は買いたいものを知っている?
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多くのビジネスマンが陥る罠。
それは、以下のような思い込み。
 
 
 
すなわち
『顧客は自分の買いたいものを理解している』
というもの。
 
 
 
ですが、これが大間違い。
 
 
 
実は、顧客は。
自分の買いたいものを理解していません
 
 
 
この大前提を知らないと。
 
顧客が言ったとおりの商材を提案したのに、
なぜか契約できない。
 
 
 
そんな事態に陥ってしまうんです。
 
 
 
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顧客が理解しているものは?
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顧客は、
自分の買いたいものが分からない。
 
では、顧客が理解しているものは?
 
 
 
それは「自分の課題」です。
 
 
 
顧客はモノを買いに来るのではなく、
自分の課題を解決する手段を探しに来るのです。
 
 
 
だからこそ。
 
商材ありきの提案では、
顧客は買ってはくれないんです。
 
 
 
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売り込まないから売れる
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多くの売れないビジネスマンは、
商材ありきで売り込みます。
 
 
 
ですが、
これでは契約できません。
 
 
 
顧客の目的は、
自分の課題を解決すること
 
商材を買うことではないことは、
上述した通りです。
 

 
目の前の相手の、
解決したい課題や願望は何か。
 
 
 
顧客の課題や願望を。
 
質問を繰り返すことで、
顧客の前で明らかにする。
 
 
 
その解決案として、
手段としての商材を提案する。
 
 
 
自分の課題解決に関連しているからこそ、
顧客も提案を聴いてくれます。
 
これが「契約できる営業」の、
一連の流れです。
 
 
 
商材を売り込むのではなく。
 
相手の課題は、
本当の望みは何かを探る。
 
 
 
契約が取れるビジネスマンが、
日々意識していることです。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:顧客の目的は何ですか?】
 
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