売るモノを変えずに売上を変える秘訣

       ~ お客様に「今、あなたから買うべき理由」が伝わる見せ方、伝え方とは? ~ 

*

【顧客にとって有益か? 】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
 
 
『日本一、営業を簡単にお伝えするプロ』
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
過日。
 
Google検索について、
社員の方からお話を伺いました。
 
 
 
HPを作っている以上、
やはり検索率は上げたいもの。
 
 
 
せっかくの、
直接お話を聴く機会。
 
 
 
行かない手はない、
そう思っての参加でした。
 
 
 
結論から言えば、
とても有意義な時間でした。
 
 
 
そして、改めて思いました。
 
 
 
「顧客にとっての価値」を提供することが、
何よりも大事だと。
 
 
 
**********
相手にとって有益か?
**********
 
Googleの方が、
何度も強調されたこと。
 
 
 
それは
『見る人にとって有益なものを』
ということでした。
 
 
 
世の中には、
『こうすれば検索率がアップする』
という手法が溢れています。
 
 
 
が、そのほとんどは小手先の技術。
 
本当に大事なことは、
相手にとって有益なものを提供すること
 
 
 
一番印象的な言葉でした。
やはり大事なことは「基本」なのです。 
 
 
 
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顧客に選ばれるには?
**********
 
モノが少ない時代、
好景気のバブル時代。
 
市場に提供した分だけ、
商材は売れました。
 
 
 
ですが、今は時代が違います。
 
 
 
モノも情報も溢れた現代で。
いかに顧客に選ばれるか。
 
 
 
そのためには、
やはり冒頭の話のように。
 
 
 
顧客にとって、
有益なものを提供すること。
 
 
 
それに尽きると、
僕は考えます。
 
 
 
**************
売れない営業マンは〇〇をする
**************
 
ここで少し。
 
売れない営業マン時代の、
僕の話をします。
 
 
 
当時の僕がやっていたこと。
 
それは「自分が考えるメリット」を、
客先で語り尽くすことでした。
 
 
 
セールストークを丸暗記し、
とにかく顧客に語る。
 
 
 
そうすることで、
相手を説得できる。
 
そう、考えていました。
 
 
 
でも、結果は散々。
 
セールストークをすればする程、
僕の営業成績は下がったんです。
 
 
 
後から気づいたこと。
 
それは、
売れない営業マンほどセールストークをする
という事実でした。
 
 
 
************
売れる営業マンは〇〇する
************
 
そんな状況から、
どうやって僕は売れるようになったか。
 
 
 
売れなかった当時。
 
僕は「自分が考えるメリット」を、
顧客に押し付けていました。
 
 
 
そして、以後の僕は。
 
 
 
顧客の課題を知り。
 
顧客の課題に合わせた提案を、
常に心掛けました。
 
 
 
売れる営業マンほど、
顧客の課題を知るための質問をする
 
 
 
後年になって、
僕が学んだ「売れる営業の掟」です。
 
 
 
********
正しい価値提供を
********
 
Googleの方も仰いましたが。
 
最終的に選ばれるのは、
顧客にとって有益な価値提供をする人
 
 
 
それは
「自分が有益だと思うもの」
ではなく。
 
 
 
正しく
「顧客にとって有益なもの」
を提供する、ということ。
 
 
 
仕様書などに書いてある内容は、
顧客が読めば済む話。
 

 
大事なことは。
 
 
 
顧客の課題を知り。
 
その課題を解決するための手段として、
商材を提案すること。
 
 
 
まずは相手の課題を知ること。
 
その課題を知ったうえで、
有益な価値提供をすること。
 
 
 
この順番を間違わなければ。
 
こちらが無理に売り込まなくても、
顧客から「欲しい!」と言われます(*^^)
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:顧客にとって、有益ですか?】
 
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