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~ 自称「平凡な営業マン」が最短90日で「起業家」として報酬を得る秘訣 ~ 

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【顧客は何を買いたいか?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
以前のPCが急に壊れ、
新調して早2か月。
 
現在、フル活用しています(*^^)
 
 
 
最初は使い勝手が違うので、
四苦八苦していましたが。
 
 
  
慣れてしまえば、
どうということもありません。
 
むしろ作業効率は上がっています。
 
 
 
デザインもかわいいし、
作業効率も上昇。
 
良いこと尽くしですね。
 
 
 
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顧客の欲しいものは?
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売れない営業マン時代の、
僕の行動パターンです。
 
 
 
顧客が欲しいと言った製品を、
見積もりして提案する。
 
 
 
それで購入されなければ、
『言われた通りにしたのに』
と不満を述べる。
 
 
 
そんなことばかり、
繰り返していました。
 
 
 
当時の僕が見ていたのは、
商品そのものや自分の利益。
 
顧客の「表面上の言葉」だけ。
 
 
 
顧客の「本当の望み」が、
まるで見えていませんでした。
 
 
 
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顧客の「本当の望み」は?
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ドリルが欲しいと言う客に、
全ての商品を見せたが売れなかった。
 
 
 
たった一回しか使わないドリルに。
 
安くないお金を払う価値を
顧客は見出せなかった。
 
 
 
顧客に本当に必要なものは。
 
実はドリルではなく、
穴の開いたベニヤ板だった。
 
 
 
こんな例え話が、
マーケティングの世界にはあります。
(本当はもっと長い話なんですけどね 笑)
 
 
 
自分の欲しい結果をもたらす、
その為の製品は何か。
 
顧客が知らないケースは多いんです。
 
 
 
だからこそ。
 
売り手は顧客の言葉を鵜吞みにせず、
どんな未来が欲しいのかを聴くこと
 
 
 
これが双方が納得する契約において、
最も重要な点です。
 
 
 
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顧客に提供すべきもの
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売り手側が、
顧客に提供すべきもの。
 
 
 
それは商材ではなく、
顧客にとっての利益・結果・未来 などです。
 
 
 
だからこそ。
 
 
 
顧客が、本当に望むもの。
 
それを明らかにせずして、
契約はできません。
 
 
 
商材が何かは、
顧客にとって問題ではないんです。
 
 
 
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モノが欲しい訳ではない
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顧客が買いたいのはモノではなく、
自分の望む未来です。
 

 
冒頭の僕の例で言うなら。
 
僕は新しいPCが欲しかったのではなく、
最適な仕事環境が欲しかったんです。
 
 
 
某 ビッ〇カメラの店員さんは。
 
僕の要望を聴いてくれたうえで、
それを満たす商品を出してくれました。
 
 
 
だから即決したんです。
 
 
 
顧客の「本当の望み」を理解すること。
 
それを叶える為に、
商材を活用すること。
 
 
 
双方が幸福になる契約に、
必要な要素です。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:顧客の「本当の望み」は何ですか?】
 
≪追記≫
 
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