口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【契約率を高めるには?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『香月さん!
 連続で契約できました!!』
 
 
 
先日のこと。
 
クライアントのお一人から、
こんなフィードバックを頂きました。
 
 
 
すばらしいですね!
 
 
 
うまくいくべくして、
うまくいっているのですが。
 
 
 
ご本人は、
なぜこんなにうまくいくのか。
 
まだ、腑に落ちてないご様子。
 
 
 
種明かしはもう少し先、
今は行動し続けて頂きましょう(*^^) 
  
 
 
もっと成果を出して頂くために。
 
僕ももっと張り切って、
サポート致します!
 
 
 
********
 契約できない理由
********
 
契約が中々取れない。
 
その理由の多くは、
自分が売りたいものを売っているから
 
 
 
売れない営業マン当時の、
僕の話です。
 
 
 
自分のノルマを達成するため。
 
販売価格や利益率が高い、
そんな商材ばかりPRしていました。
 
 
 
顧客に合わせて提案するのではなく。
提案に顧客を合わさせようとしたんです。 
 
 
 
当たり前ですが、
全く売れませんでした 泣
 
 
 
自分都合の提案は、
決してうまくいかないんです。
 
 
 
********
提案の基本とは?
********
 
契約できる提案の基本。
 
それは当然、
相手の欲しいものを提示すること
 
 
 
相手が何を解決したいか、
何を望んでいるのか。
 
それらを詳しく知ったうえで。
 
  
 
顧客の求める結果を出せる、
そんな提案をすること。
 
それが、基本です。
 
 
  
*****
顧客を知る
*****
 
契約率アップには、
顧客を知ることが不可欠です。
 
 
  
どんな課題を抱えているのか
 
どんな目標を持っているのか
 
何を手に入れたいと思っているのか など
 
 
 
顧客の願望を、
把握しているのといないのとでは。
 
 
 
提案の質、
そして契約率に。
 
雲泥の差が出ます。
 
 
 
顧客の欲しいもの、
求める結果を知る為に。
  
顧客に質問し、
情報を集める。
 
 
 
それこそが、
セールスの現場において。
 
売り手が普段から、
意識すべきことなんです。
 
 
 
********
望みを具体化する
********
 
顧客の欲しいものを提示する。
 
それが、
契約できる提案の基本。
 
 
 
ですが、その一方で。
 
 
 
顧客は自分のほしい結果を、
具体化できていません。
 
逆説的ですけどね(^^;
 
 
 
そこで、
売り手側に求められるのは。
 
あいまいなものを具体化することです。
 

 
例えば一口に「成功」と言っても。
 
成功の定義は、
人によって様々ですよね?
 
 
 
何が手に入れば、
どんな状況を作れば。
 
顧客にとって「成功」と呼べるのか。
 
 
 
顧客のあいまいな望みを、
具体的な言葉で「見える化」する
 
そうして出てきた結論に、
間違いはないか確認する。
 
 
 
ここまで準備を整えてから、
ようやく提案が可能になります。
 
 
 
僕のクライアントさんが、
次々と契約を取れるのは。
 
この一連の流れを、
徹底しているからなんです。
 
 
 
顧客を知り。
 
顧客の望みを具体化し、
望みを叶える提案をする。
   
 
 
契約率を高める為の、
基本的な考え方です。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:顧客は何を欲っしていますか?】
 
≪追記≫
 
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