口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【顧客が”本当に欲しいもの”は?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『香月。
 お客様が買いたいのは
 商品じゃないんだぞ』
 
 
 
売れない営業マン時代。
 
当時の上司から、
こんなことを言われました。
 
 
 
当時の僕には、
全く理解できず。
 
 
 
『はぁ・・・』
  
と返すのが精いっぱい(^^;
 
 
 
でも、今なら。
 
上司が当時の僕に、
気づかせようとしたことが。
 
 
 
とても、よく分かるんです。
 
 
 
随分とまぁ、
時間かけちゃいましたけどね 苦笑
 
上司、すんませんm(_ _)m
 
 
 
*********
なぜ商品を買うか?
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顧客が購入するのは、
商品やサービス。
 
 
  
ですが。
  
顧客の”欲しいもの”は、
商品そのものではありません。
 

 
顧客が本当に欲しいもの。
 
それは商品ではなく、
商品を通して得られる体験や未来です。
 
 
 
体験や未来が欲しいから、
顧客は商品を買うんです。
 
 
 
*********
魅力的な提案とは?
*********
 
当時の僕は、
この”真実”に気づかず。
 
只々、商品の提案をしていました。
 
 
 
〇〇社製です
性能は△△です
実績は◇◇です
 
 
 
こんな話ばかりでしたね。
 
 
 
でも、こんな提案では。
 
顧客がどんな体験ができるか。
どんな未来を手に入れられるか。
 
 
 
全く、分かりませんよね(^^;
 
 
 
つまり、当時の僕の提案は。
 
全く魅力的でなかった、
そういうことなんです。
  
 
顧客にとって、 
欲しい未来がイメージできる
 
それが魅力的な提案に、
必要な要素なんです。
 
 
 
***********
どんな未来を提供する?
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商材を通して。
 
売り手は顧客に対し、
どんな未来、体験を提供できるのか
 
 
 
それを具体的に分かりやすく、
顧客に伝えられるか。
 
 
 
受け入れられる提案と、
そうでない提案とは。
 
この点で、
明確な差異が出るんです。
 

 
顧客はマイホームが欲しいのではなく、
自宅のある家族生活が欲しいんです。
 
 
 
お酒が欲しいのではなく、
楽しい気分が欲しいんです。
 
 
 
洋服が欲しいのではなく、
“カッコよくなった自分”が欲しいんです 笑
 
 
 
自分の商品・サービスが、
顧客にもたらす未来は何か。
 
そういった点を、
具体的に、分かりやすく伝える
 
 
 
この取り組みが、
顧客に選ばれ続けるうえで。
 
とても重要な要素になるんです。
 
 
 
常日頃から、
意識しておきたいことですね。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな未来を提供できますか?】
 
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