売るモノを変えずに売上を変える秘訣

       ~ お客様に「今、あなたから買うべき理由」が伝わる見せ方、伝え方とは? ~ 

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【解約を防ぐコツは?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
営業マン時代の僕、
最も恐れるものがありました。
 
 
 
「解約」
 
 
 
やれやれ
今月はうまくいった
 
 
 
そんな時に限って、
月末に解約を告げられるんです。
 
もう、涙目!(苦笑)
 
 
 
あの手この手で、
解約の撤回を試みるも。
 
やはりうまくいかず、
ノルマ未達成。
 
 
 
当時の未熟な僕は。
 
“逆恨み”して、
客先に行かなくなったりしたことも。
 
 
 
でも、実はこの事態。
 
僕の対応次第では、
十分に防げたということ。
 
 
 
後年になって、
思い知らされることになります。
 
 
 
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気持ちのピークはいつ?
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商材の売買契約をする際。
 
顧客の気持ちのピークは、
どの時点にあるでしょうか?
 
 
 
『商材を手にした時』
 
多くの方が、
そのようにお考えです。
(過去のアンケートの結果を鑑みて)
 
 
 
ですが。
 
実は顧客の気持ちのピークは、
契約締結直後
 
 
 
ここから徐々に、
下り坂になるんです。


 
自分の判断は、
本当に正しかったか?
 
もっと良い選択肢が、
他にあったのではないか?
 
 
 
契約後。
 
顧客は自身の選択に、
不安を感じ始めるものなんです。
 
 
 
そんな不安を解消する為に。
解約を防ぐ為に。
 
必要な取り組みは、
どのようなものでしょうか?
 
 
 
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契約直後のフォロー
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僕は営業マン時代。
 
当時のトップセールスから、
以下のように教わりました。
 
 
 
『契約してもらったら
 明朝8時までに必ずメールで御礼をしろ』
 
 
 
その後に、
電話や訪問で改めて御礼を述べる。
 
そんな細かいフォローが大事だ、と。
 
 
 
このトップセールスの方は。
 
契約直後から気持ちは下り坂になると、
把握していらっしゃったのでしょう。
 
 
 
当時の僕は、
『次に会った時でも・・・』
なんて悠長な考えでしたが。
 
 
 
手遅れなんですね、
それでは(^^;
 
 
 
僕は今でも。
 
ご契約してくださったクライアントに、
必ずこの教えを実践しています。
 
 
 
『あなたの選択の正しさを証明する』
 
契約直後のフォローメールで、
そんな内容をお伝えしています。
 
 
 
たった一手間で、
解約率は随分と改善されるんです。
 
 
 
*********
顧客自身に語らせる
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もう一つ。
 
解約を防ぐ、
有効な手段があります。
 
 
 
それは、顧客自身に。
契約の決め手を語ってもらうこと
 
 
 
こうすることで。
 
顧客が自分の選択が、
正しかったと納得できるんです。
 

 
人は説得には応じません、
自分で納得したいんです。
 
 
 
契約の決め手を、
顧客自身に語ってもらうことで。
 
顧客の「納得感」を、
一層深めることができます。
 
 
 
『契約の決め手は何ですか?
 よろしければ教えてください』
 
 
 
こんな一言を添えることで。
 
顧客の納得感を深められますし、
自分の提案の強みも再認識できます。
 
 
 
解約を防ぐには、
ほんの少しの配慮と工夫
 
特別なことは不要です。
 
 
 
どちらも簡単なことですので、
ぜひ実践してみてください。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:契約の決め手は何ですか?】
 
≪追記≫
 
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