売るモノを変えずに売上を変える秘訣

       ~ お客様に「今、あなたから買うべき理由」が伝わる見せ方、伝え方とは? ~ 

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【アポイントの目的は?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『アポイントは取れるけど
 商談ができない』
 
 
 
過日、
知り合ったばかりの営業マンから。
 
こんなご相談を頂きました。
 
 
 
最初のアポイントは取れるのに、
うまく商談に進めない。
 
商談に進めても、
中々契約してもらえない。
 
 
 
何が悪いのか、
全く分からない。
 
そう仰っていました。
 
 
 
あ~。
過去の自分を見ているよう(^^;
 
 
 
僕も昔は、
こんな状態だったんです。
 
だから、
お伝えしました。
 
 
 
『アポイントの目的、
 間違えてますよ』
 
 
 
********
お役に立ちたい!
********
 
顧客と接する際、
営業に求められる姿勢。
 
 
 
それは
『お客様のお役に立ちたい』
と、心から思うこと。
 
 
 
言葉だけでなく、
取り組みや姿勢でお伝えすること。
 

 
うまくいかない営業マンは、
自分の売上のことが頭を占め。
 
顧客のお役に立つという思考が、
抜け落ちています。
 
 
 
ある意味、
仕方ない部分はあります。
 
毎月毎月しっかりと、
ノルマを課せられますからね(^^;
 
 
 
僕もうまくいかなかった時代。
 
自分の売上のことばかりが、
頭の中を占めていました。
 
 
 
だから、
うまくいかなかったんです。
 
顧客目線が抜けていたから。 
  
 
 
**********
アポイントの目的は?
**********
 
アポイントの目的。
 
多くの方が、
商談の機会だと思っています。
 
 
 
ですが、基本的に。
 
アポイントの目的は、
顧客の課題やニーズを知る機会
 
 
 
特に初回訪問時は、
この点を意識する必要があります。
 
 
 
出会ったばかりの異性に、
いきなりプロポーズしても。
 
高確率でうまくいかないですよね?
 
 
 
商談も同じこと。
 
相手のことも碌に知らずに、
良い提案はできません。
 

 
アポイントを頂くということ。
 
それは話をじっくり聴く機会を、
顧客に頂けたということ。
 
 
 
こんな認識をしておくと良いでしょう。
 
 

********
顧客の課題解決を
********
 
ノルマに意識が向くあまり。
 
多くの営業マンが、
自分の売上を第一に考えます。
 
 
 
ですが。
 
営業とは、
顧客の課題解決の場です。
 
 
 
売上が欲しい、というのは、
自分の課題解決。
 
これでは顧客に選んでは頂けません。
 
 
 
「売上欲しい」ではなく
「お役に立ちたい」という姿勢で。
 
 
 
アポイントは、
いきなり提案をする機会ではなく。
 
顧客の課題やニーズを、
しっかりと把握する機会。
 
 
 
自分の話をするのは、
顧客の話を把握してからです。
 
 
 
冒頭の営業マンは、
この姿勢を意識し始めてから。
 
商談の反応が改善したそうです。
 
 
 
今度、
お昼奢ってもらうことになりました 笑
 
 
 
明日からでも実践できることなので、
ぜひ実践してみてくださいね!
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
【Q:アポイントはどんな機会ですか?】
 
≪追記≫
 
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