口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【トップセールスはなぜ売れる?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
先日のこと、
あるセミナーに出た際。
 
講師の方から、
こんな問いかけをされました。
 
 
 
『トップセールスに会ったことがありますか?』
 
 
 
挙手したのは、
僕を含めわずか3名。
 
 
 
そうなんです。
 
 
 
トップセールス。
 
つまり「本物の営業」をしている人に、
出会える割合って。
 
 
 
実は、非常に低いんです。
 
 
 
そして、世間には。
 
以前の僕も含め、
「未熟な営業」がたくさん。
 
 
 
その様子を見て。
 
一般の人が、
営業にマイナスイメージを持つ。
 
 
 
そんなケースが多いことを、
その講座で気づかされました。
 
 
 
・・・納得!!Σ(゚Д゚ )
 
 
 
*************
トップセールスはどう違う?
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未熟な営業と、トップセールス。
その差はどこにあるのか。
 
 
 
様々な要因はありますが。
 
特筆すべきは、
以下の点。
 
 
  
未熟な営業は、
自分の売上で頭がいっぱい。
 
 
 
トップセールスは、
常に顧客の利益は何かを考える
 
 
 
未熟な営業は。
 
顧客自身や競合の情報など、
自分の知りたいことを聞こうとします。
 
 
 
商材やキャンペーンのPRなど
自分の言いたいことを言います。
 
 
 
そして、
顧客の話したいことを聴いていません。
 
これでは当然、
顧客も話を聴いてはくれません。
 
 
  
一方で、トップセールスは。
 
まずは顧客の話したいことを、
じっくりと伺います。
 
 
 
そのうえで、
自分がどう顧客の役に立てるかを考えます。
 

 
未熟な営業は「自分目線」、
トップセールスは「顧客目線」です。
 
 
 
ほんの少しの姿勢の違いですが。
 
歴然とした差として、
互いの成果に反映されます。
 
 
 
********
顧客の課題解決を
********
 
顧客の願望や課題を解決する。
 
あらゆるビジネスは、
そのために存在します。
 
 
 
『売上欲しい』
『顧客や競合他社の情報ほしい』
『自分の話を聴いてほしい』
 
 
 
これらは全て、
“自分の課題解決”です。
 
 
 
だからこそ、
結果的に顧客に拒絶されます。
 
 
 
僕がこう言い切れるのは。
 
僕自身が長きに渡り、
“自分の課題解決”だけで営業していたから。
 
 
 
当然、その時期の成績は。
悲惨な状況でした(^^;
 
 
 
心から顧客の役に立とうとする
その為の行動や提案を繰り返す。
 
その結果として、
売上が上がるんです。
 
 
 
**********
「真のニーズ」を知る
**********
 
トップセールスは、
顧客のニーズを掘り下げます。
 
 
 
顧客が言ったことを、
そのまま鵜呑みにするのではなく。
 
隠された「真のニーズ」を、
探っていきます。
 

 
例えば、
要望が「辛いカレーが食べたい」だとして。
 
  
 
普通のカレーライスか、
ナンで食べるインドカレーか。
 
 
 
喫茶店が良いのか、
チェーン店が良いのか。
 
 
 
好みの辛さはどの程度なのか・・・
 
 
 
単純に「辛いカレー」でも、
選択肢は多種多様です。
 
 
 
これを深掘りせず、
“自分の考える辛いカレー”を提供しても。
 
顧客が満足するとは、
限らないですよね?
 
 
 
“顧客が本当に欲しいもの”を、
具体化して提供する。
 
だからトップセールスは、
顧客に選ばれ続けるんです。
 
 
 
自分目線ではなく、
顧客目線。
 
自分の課題解決ではなく、
顧客の課題解決。
 
 
 
こういったことを、
普段から意識していたいものですね。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:顧客の”真のニーズ”は何ですか?】
 
≪追記≫
 
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