売るモノを変えずに売上を変える秘訣

       ~ お客様に「今、あなたから買うべき理由」が伝わる見せ方、伝え方とは? ~ 

*

【商談は”間”が大切?】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『香月さん、
 顧客が黙ると不安になります』
 
 
 
僕のクライアントさんから、
こんなご相談を頂きました。
 
 
 
自身のサービスを、
見込み客に説明する際。
 
顧客が黙ってしまうと、
何か落ち度があったような気になる。
 
 
 
不安になって、
色々話しかけると。
 
大体は契約して頂けない、と。
 
 
 
あれ~。
どっかで聞いたような・・・
 
 
 
そう、昔の僕と同じなんです(^^;
 
 
 
今ですか?
全く、気になりません。
 
むしろ、「活用」しています。
 
 
 
*********
顧客が黙った時は?
*********
 
商談中。
 
顧客が黙ることは、
よくあることです。
 
 
 
そして、以前の僕は。
 
この”間”が、
どうしても耐えられず。
  
 
 
顧客が黙っている間、
ずっと話しかけていました。
 
 
 
商材の良さや提案のメリット。
導入後の保証・・・etc
 
 
 
とにかく
『この提案はメリットあるよ』
と、話し続けていました。
 
 
 
で、どうなったかと言うと。
 
 
 
高確率で、
契約不成立です 笑
 
 
 
顧客が黙った際。
 
上記のような行動は、
実は最も悪手。
 
 
 
なぜか?
 
 
 
顧客の思考を邪魔するからです。
 
 
 
*******
顧客が黙る理由
*******
 
商談中に、
顧客が黙る理由。
 
 
 
それは、
不満を感じている訳ではなく。
 
自分にとってのメリットを、
真剣に検討しているからです。
 

 
費用対効果は適切か?
 
自分の課題に対し、
本当に有効か?
 
 
 
様々な内容を、
頭の中で検討しているんです。
 
 
 
そんな時に、
ベラベラ話しかけられたら・・・
 
 
 
そりゃあ、
ウンザリしちゃいますよね( ;∀;)
 
 
 
ついでに『売り込まれてる』と感じ、
心を閉ざされます。
 
 
 
では、顧客が黙った時。
 
売り手側は、
どんな対応をすべきでしょうか?
 
 
 
********
“間”を大事にする
********
 
商談中に、
顧客が黙った際。
 
売り手側がすべきことは、
邪魔をしないこと。
 
 
 
つまり、
こちらも黙ることです。
 

 
上述した通り。
 
顧客は不満を感じて、
黙っているのではありません。
 
 
 
提案内容を、
真剣に検討してくださっているんです。
 
 
 
だからこそ、
不安を感じる必要はありません。
 
顧客が思考をまとめるまで、
黙って静かにしていればいいんです。
 
 
 
次に声をかける時は、 
顧客と目が合った時
 
 
 
思考がまとまれば、
顧客はこちらを見ます。
 
そこで、商談再開です。
 
 
 
その際に、
かける言葉。
 
 
 
僕の経験談ですが。
 
『いかがですか?』よりも
『ご興味はございますか?』の方が効果的。
 
 
 
提案は伝えるだけでなく、
時に黙ることも必要です。
 
 
 
顧客が黙っても、
不安を感じずに。
 
黙って、
考えをまとめさせてあげましょう。
 
 
 
そうすると、
契約率も上がりますよ(*^^)v
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:商談中の”間”を活用していますか?】
 
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