口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【”自分事”だから売れる】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『91.2% 契約に繋がる初回面談の話し方』
 
 
 
こんなテーマで、
3名限定で募集をかけたところ。
 
あっという間に満員御礼に!
 
 
 
追加のご要望もあったので。
  
もう3名様のみ、
追加募集させて頂こうかと。
 
  
 
初めて会った時に、
顧客とどんな会話をするか。
 
これってとても大事なんです。
 
 
 
これがうまくいかないと、
中々ファンになってもらえません。
 
 
 
**************
セールストークは意味がない?
**************
 
営業セミナーなどが、
参加者にお伝えする内容は。
 
基本的に、セールストークです。
 
 
 
商品はこう売れ
 
こんな時にはこう言え
 
客の反論にはこう返せ 等
 
 
 
ほぼ「客先で何を話すか」に、
フォーカスが当たっています。
 
 
 
間違ってはいません。
 
セールストークがあやふやであれば、
商材の魅力は伝わりませんから。
 
 
 
その一方で。
 
どれだけ商材の良さを、
的確にお伝えしても。
 
 
 
「全く興味を示して頂けない」
 
 
 
そんなケースが多いことも、
また事実。
 
 
 
一体なぜ、
こんなことが起こるのでしょうか?
 
 
 
********
顧客の関心事は?
********
 
どれだけ的確な、
セールストークを展開しても。
 
 
 
それを聴いている顧客は、
大多数がこう思っています。
 
 
 
『ふ~ん、そうなんだ。で?』
 

 
商材の良さをどれだけPRしても。
 
その時点で顧客にとっては、
“他人事”のまま。
 
 
 
話が右から左へ流れてるんですね(^^;
 
 
 
顧客の関心事はただ一つ。
それは以下のものです。
 
 
 
「自分にどんなメリットがあるか?」
 
 
 
顧客にとってのメリットに、
全く関連付けられなければ。
 
 
 
どんなに素晴らしいセールストークも、
のれんに腕押し。
 
 
 
それどころか、
売りつけられているように感じ。
 
やればやるほど、
心を閉ざされます。
 
 
 
**************
“自分事”と思ってもらうには?
**************
 
他人事と思われているので、
反応がない。
 
 
 
であるならば、
『この話は自分の為のものだ』
と、顧客に感じてもらう必要があります。
 
 
 
そんな状況を作るには。
 
まずは「顧客にとってのメリット」を、
売り手が正しく把握すること。
 
 
 
「自分がメリットだと思うもの」ではなく、
「顧客にとってのメリット」です。
 
 
 
ここをはき違えると、
やはり話を聴いてもらえません。
 

 
僕のクライアントさん達が、
次々に契約を取れるのは。
 
セールストークよりも、
あることを磨いているからなんです。
  
 
 
それが「何を聴くか」です。
 
 
 
相手の理想の未来はどのようなものか
 
その未来の障害となるものは何か
 
いつまでに、
どのように解決したいと思っているのか 等
 
 
 
こういったことを聴き出し、
それらを分かりやすく顧客に提示する。
 
 
 
顧客は自分の悩みや課題を、
正確には把握していません。
 
 
 
だからこそ。
 
分かりやすく見える化して、
本人の前に差し出し。
 
 
 
『これ解決できるけど興味ある?』
 
 
 
このように、
問いかけてもらってます。
 
 
 
自分の課題が、
具体的に目の前に転がっているので。
 
 
 
提案は相手にとって、
既に”自分事”になっています。
 
 
 
だからこそ。
 
その後の提案もスムーズにでき、
高確率でご契約頂けるんです。
 
 
 
セールストークが必要なのは、
相手に自分事だと思ってもらえた後。
 
先ずは『この話は自分事だ』と、
顧客に思ってもらえる状況を作りましょう。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:顧客に”自分事”と思ってもらうには?】
 
≪追記≫
 
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