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【売れる営業マンの特徴は?価値提案編】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『結局のところ、
 ウチのメリットは何なの?』
 
 
 
売れない営業マン時代。
 
セールストークをする度に、
僕が客先で言われていたことです。
 
 
 
当時の僕の営業スタイルは。
 
カタログを丸暗記し、
その性能を主張するというものでした。
 
 
 
そして。
 
セールストークをすればするほど、
客先は興味を失くしていき。
 
 
 
焦って余計にまくしたて、
上述のセリフを言われて打ち止め。
 
こんなことが、
日常茶飯事でした。
 
 
 
******
課題は何か?
******
 
くどいようですが、
ビジネスは顧客の課題解決です。
 
 
 
顧客の課題や願望に対し。
 
それを叶えることができる、
そんな提案をすること。
 
 
 
それが営業です。
 

 
当時の僕のやっていたことは、
顧客の課題解決ではなく。
 
 
 
売上が欲しいという、
自分の課題解決のものでした。
 
 
 
顧客の課題や関心事、
望む未来などに。
  
一切の関心を持たなかったのが、
その証拠。
 
 
 
こんな姿勢だったからこそ。
 
僕の提案は、
顧客に受け入れられなかったんです。
 
 
 
営業で、先ずやるべきこと。
 
 
 
それは顧客の課題や関心事、
願望などを。
 
数多く把握すること。
 
 
 
顧客に受け入れられる提案とは、
全てそこから始まるんです。
 
 
 
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顧客のメリットは何か?
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売れない営業マン時代。
そして、起業当初。
 
僕は顧客に、
全く関心を持ってもらえませんでした。
 
 
 
なぜか?
 
 
 
「できること」ばかりを主張し。
「顧客が受け取れるメリット」が伝わらない。
 
 
 
こんな状況を、
僕が作っていたからです。
 
 
 
顧客の関心事は、
自分のメリットのみ。
 
商材の性能はおろか、
商材そのものにも関心はありません。
 
 
 
だからこそ。
 
商材、または自分が何ができるか、ではなく。
顧客がどんなメリットを受け取れるか
 
 
 
この点を、
具体的に分かりやすく伝える。
 
それが不可欠なんです。
 
 
 
顧客の課題を把握すれば、
それを解決すること=メリットです。
 
 
 
顧客の課題などをたくさん知ることで、
提供するメリットも増えます。
 
 
 
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誰に価値提供するか?
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僕のクライアントさんも。
 
以前の僕と同じような、
間違った主張をしている人が多かったです。
 
 
 
それを修正するために。
 
 
 
まずやることは
「どんな人を幸せにするか」
を決めてもらうこと。
 

 
ターゲットが曖昧では、
曖昧な価値提案しかできません。
 
 
 
だからこそ、
自分の仕事で幸せにする人。
 
まずはそこを決めてもらいます。
 
 
 
多くの人は、
商材や手段から先に考えがちですが。
 
 
 
実は「幸せにする人」から決めた方が、
戦略はうまくいくものなんです。
 
 
 
どんな人を幸せにするか
 
その人には、
どんな課題や願望があるか
 
その人にどんな価値を提供するか 等
 
 
 
こういったことを具体化すると、
提案の質が変わってきます。
 
 
 
現在の僕や、
僕のクライアントさん達が。
 
高い契約率を出せるのは、
この点を具体化しているからなんです。
 
 
 
もちろん僕も、
現在進行形で具体化中。
 
ニーズは常に変化しますからね。
情報は常に更新しておかないと。
 
 
 
顧客が価値を感じてくれる。
そんな提案を心掛けたいですね。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな価値提供を行いますか?】
 
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