口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【売り込まなくても売れる=相手の立場で考える】

   


  
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
以前、
僕が未熟な営業マンだった頃。
 
  
 
一度だけ、
商品を好きになったことがありました。
(一度だけかい、というツッコミは無しで 笑)
 
 
 
商品にほれ込み、
一生懸命売ろうとしましたが。
 
いつにも増して、
全く売れない!!
 
 
 
『こんなに良い商品なのに
 なぜ理解できないのか』
 
 
 
稚拙な提案を棚上げし、
顧客に責任転嫁してたんですね。
  
 
 
売れなくて、当然なんです。
 
 
 
当時の僕は、
自分の立場ばかりで。
 
相手の立場への配慮がなかったのですから。
 
 
 
********
立場には色々ある
********
 
人の立場には、
色々とあります。
 
 
 
売り手と買い手
 
雇用主と従業員
 
親と子ども 等
 
 
 
それぞれの立場があって。
それぞれの考え方も違います。
 
 
 
そう。
考えが違うんです
 

 
当時の僕は、
売り手の立場でばかり物事を考え。
 
買い手の立場で考えることを、
一切しなかったんですね。
 
 
 
買い手の立場で考えた時、
当時の僕の提案はどうだったか?
 
 
 
自分の都合や言いたいことばかりで、
少しも買い手のことを見ていない。
 
 
 
同じことをされたら、
イラッとしたと思います(^^;
 
 
 
*********
相手の立場で考える
*********
 
欲しくもない商品を勧められる
 
興味のない話を延々と聞かされる
 
売上欲しいのが見え見え 等
 
 
 
自分がやられたら嫌な売り込み方、
たくさんありますよね。
 
 
 
そう、分かってはいるんです。
 
 
 
にも、かかわらず。
 
いざ自分が売り手側になると、
これらをスッパリと忘れてしまいます 苦笑
 
 
 
まさしく立場が買い手⇒売り手になるので、
売り手の立場で考えちゃうんですね。
 
 
 
そうならない為に、
僕が取り組んだ改善策。
 
 
 
自分がやられたら嫌だと感じる、
そんな営業スタイルを書き出し。
 
それを絶対にしない、
そう決めるところから始めました。
 
 
 
すると今までの営業が、
一切できなくなりました 笑
 
 
 
つまり、当時の僕は。
 
やられたら嫌な営業ばかり、
相手にしていたってことですね。
 
 
 
そら、売れませんわ~
 
 
 
自分を買い手の立場に置き換えて
 
やられたら嫌なことを、
まずは考えてみる。
 
 
 
それだけでも、
提案が変わりますよ。
 
 
 
*******
同じ方向を見る
*******
 
『顧客と向き合いましょう』
 
こんなことを仰る方も多いですが、
僕は逆です。
(何度も言いますが天邪鬼ではありません 笑)
 
 
 
『顧客と同じ方向を見ましょう』
 
 
 
僕のクライアントさん達には、
このようにお伝えします。
 

 
向き合えば、
相手の逆の立場になります。
 
 
 
相手のことが分からなくなります。
 
 
 
だからこそ、
同じ方向を見る。
 
 
 
売り手と買い手という立場ではなく。
 
同じゴールに向かう仲間として、
お互いに接する。
 
 
 
この考え方に至り、
僕の提案の質は全く変わりました。
 
 
 
お客様との関係性も、
劇的に改善しました。
 
 
 
『あなたと一緒にゴールに向かう伴走者です』
 
 
 
こんなメッセージを伝え続け、
その通りの行動をする。
 
 
 
すると提案は売り込みではなく、
正しく「提案」となるんです。
 
 
 
自分の立場ではなく、
相手の立場で考える。
 
 
 
相手と向き合うのではなく、
相手と同じ方向を見る。
 
 
 
売り込まなくても売れる状況は、
こんな取り組みから生まれます。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:相手の立場で考えていますか?】
 
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