【売り込まなくても売れる＝相手の立場で考える】
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
以前、
僕が未熟な営業マンだった頃。
一度だけ、
商品を好きになったことがありました。
(一度だけかい、というツッコミは無しで 笑)
商品にほれ込み、
一生懸命売ろうとしましたが。
いつにも増して、
全く売れない！！
『こんなに良い商品なのに
なぜ理解できないのか』
稚拙な提案を棚上げし、
顧客に責任転嫁してたんですね。
売れなくて、当然なんです。
当時の僕は、
自分の立場ばかりで。
相手の立場への配慮がなかったのですから。
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立場には色々ある
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人の立場には、
色々とあります。
売り手と買い手
雇用主と従業員
親と子ども 等
それぞれの立場があって。
それぞれの考え方も違います。
そう。
考えが違うんです。
当時の僕は、
売り手の立場でばかり物事を考え。
買い手の立場で考えることを、
一切しなかったんですね。
買い手の立場で考えた時、
当時の僕の提案はどうだったか？
自分の都合や言いたいことばかりで、
少しも買い手のことを見ていない。
同じことをされたら、
イラッとしたと思います(^^;
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相手の立場で考える
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欲しくもない商品を勧められる
興味のない話を延々と聞かされる
売上欲しいのが見え見え 等
自分がやられたら嫌な売り込み方、
たくさんありますよね。
そう、分かってはいるんです。
にも、かかわらず。
いざ自分が売り手側になると、
これらをスッパリと忘れてしまいます 苦笑
まさしく立場が買い手⇒売り手になるので、
売り手の立場で考えちゃうんですね。
そうならない為に、
僕が取り組んだ改善策。
自分がやられたら嫌だと感じる、
そんな営業スタイルを書き出し。
それを絶対にしない、
そう決めるところから始めました。
すると今までの営業が、
一切できなくなりました 笑
つまり、当時の僕は。
やられたら嫌な営業ばかり、
相手にしていたってことですね。
そら、売れませんわ～
自分を買い手の立場に置き換えて。
やられたら嫌なことを、
まずは考えてみる。
それだけでも、
提案が変わりますよ。
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同じ方向を見る
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『顧客と向き合いましょう』
こんなことを仰る方も多いですが、
僕は逆です。
(何度も言いますが天邪鬼ではありません 笑)
『顧客と同じ方向を見ましょう』
僕のクライアントさん達には、
このようにお伝えします。
向き合えば、
相手の逆の立場になります。
相手のことが分からなくなります。
だからこそ、
同じ方向を見る。
売り手と買い手という立場ではなく。
同じゴールに向かう仲間として、
お互いに接する。
この考え方に至り、
僕の提案の質は全く変わりました。
お客様との関係性も、
劇的に改善しました。
『あなたと一緒にゴールに向かう伴走者です』
こんなメッセージを伝え続け、
その通りの行動をする。
すると提案は売り込みではなく、
正しく「提案」となるんです。
自分の立場ではなく、
相手の立場で考える。
相手と向き合うのではなく、
相手と同じ方向を見る。
売り込まなくても売れる状況は、
こんな取り組みから生まれます。
では、今日もステキな一日を！
【Ｑ:相手の立場で考えていますか？】
≪追記≫
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