【顧客の「真のニーズ」を知ると売れる】
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
売れない営業マンだった頃。
たまたま新規飛び込み訪問をした客先で、
課題を見つけました。
こんなチャンスはめったにない！
そう思って、
急いで会社に帰り。
過去のデータを洗い出し、
課題解決の為の提案を数パターン作成。
絶対に決まる、
そう思っていましたが・・・
結果は「見送り」。
結局その後も、
商談が決まることはありませんでした。
課題解決策を提示したにも関わらず。
なぜ当時の僕は、
契約してもらえなかったのか。
それは全て、
当時の僕の提案の未熟さに帰結します。
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顧客は本音を語らない
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顧客は常に、
本当のことを話している。
以前の僕は、
このように思っていました。
確かに、
顧客は「本当のこと」を話しています。
ですが、
それが「本音」であるとは限りません。
そして、もっと言えば。
顧客は自身の課題を、
正確には把握していないのです。
契約がうまくいくには。
いかに提供者が、
顧客の本音を引き出せるか。
真のニーズを引き出せるか。
この点にかかっています。
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「真のニーズ」を探る
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ここで一つ、
僕の実際の指導例をご紹介します。
住宅の営業マンである彼に、
あるチャンスがやってきました。
住宅の展示会場に来られた男性が、
以下のような問合せをされたのです。
『足の悪い人向けの住宅ってどんなの？』
ビジネスチャンス到来！とばかりに、
彼は住宅のPRを行いました。
ですが。
PRすればするほど、
相手の方が目に見えて引いていき。
結局、そのまま帰ってしまいました。
『言われた通りに提案したのに』
理不尽だと言わんばかりでしたが、
実は逃げられて当たり前。
だって「真のニーズ」を何一つ聞かずに、
PRをしたのですから。
現状、どの程度足が悪いのか
現在の家の何が不満なのか
そもそもどなたの足が悪いのか 等々
提案が受け入れられなかったのは、
「足が悪い」
という表面的なニーズで思考停止し。
このニーズを掘り下げることを、
全くしなかったこと。
そこで、僕からの指示は。
自身の提案の不備を詫びたうえで。
改めて見学に来てほしい旨、
メールをお送りすること。
改めて、
相手の方のニーズを深掘りする質問をすること。
(質問は全て僕が用意しました 笑)
そして後日に見事、
値引きなしのご契約となりました！
表面上のニーズで止めず、
真のニーズを掘り下げる。
それができて、
ようやく交渉の席につけるのです。
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「契約して」と言われる為に
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こちらが『契約して』と、
お客様にお願いしなくても。
お客様の方から
『契約して欲しい』
とお願いされる。
こんな状況をつくるに、
まずすべきこと。
真の課題を見つけ出して、
それを分かりやすくお伝えすること。
顧客自身でも把握していなかった、
具体的な課題を引き出すことで。
すでに提供者への信頼は、
最大限高まっています。
そのうえで。
その課題を解決できる、
具体的な提案を。
根拠や実績と共にお伝えする。
僕がたった一回のセッションで、
ご契約を頂けるのは。
この流れを意識しているからなんです。
表面上のニーズではなく、
相手の「真のニーズ」を引き出す。
ここを意識するだけで、
提案の質が変わります。
ぜひお試しくださいね！
では、今日もステキな一日を！
【Ｑ:お客様の「真のニーズ」は何ですか？】
≪追記≫
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