口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【クロージングをやめるとクロージングがキマる】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『買いますか?買いませんか?
 今、決めてください』
 
 
 
このセリフ。
 
僕が営業マン時代に、
教わったクロージング。
 
 
 
いざ契約となると、
顧客には必ず迷いが生じるもの。
 
 
 
だからこそ、
『今この場で決断しろ』
と伝えることで。
 
 
 
顧客の背中を押すことができる、と。
 
 
 
間違っているとは言いません。
 
このセリフが、
顧客の決断の一要素となるのは明白。
 
 
 
事実、以前の僕も。
 
このセリフを活用することで、
何度も契約を獲得しました。
 
 
 
そのうえで、
こうも思っていました。
 
 
 
『押し売りくさいな』と。
 
 
 
**********
売り込むと敬遠される
**********
 
一般的に「クロージング」と、
世間で呼ばれるやり方は。
 
基本的に「売り込み方」を教える、
そんなものが多いです。
 
 
 
「売り込みたくない」
 
 
 
そう感じているセールスマンが、
とても多いにも関わらず、です。
 

 
嫌々やっているから、
身につかないし結果も伴わない。
 
 
 
結果、自信を無くし。
 
自分にはセールスは向かない、
そんな勘違いをしてしまう。
 
 
 
とても、もったいないことです。
 
 
 
売る方も買う方も、
人は売り込みを嫌うもの。
 
 
 
では、
こんなクロージングをしなくても。
 
顧客は契約してくれるのか?
 
 
 
結論は「YES」です。
 
 
 
*******
課題を分解する
*******
 
クロージングをしなくても、
顧客が契約してくれる。
 
 
 
こんな状況を作るには、
先ずは相手の話をしっかり伺うこと。
 
 
 
その際に意識すべきは、
相手の課題を分解することです。
 
 
 
ここが十分にできていないから。
 
クロージングスキルなんかに、
頼らなきゃいけなくなるんです。
 
 
 
課題の分解とは、
どのようなものか。
 
 
 
例えば、僕の場合。
 
見込み客のの課題が
「提案ができない」
であれば。
 
 
 
聴き方が分からないのか
 
話し方が分からないのか
 
間の取り方が分からないのか etc
 
 
 
他にもたくさん、
より深く分解できますよね?
 
 
 
僕が「提案ができない」だけ聞いて、
提案スキルばかりPRしたら。
 
相手は満足するでしょうか?
 
 
 
おそらく、
しないでしょうね。
 

 
相手の課題を分解すれば、
後にピンポイントな提案ができます。
 
 
 
表面上の課題で思考停止せず、
相手の課題を徹底的に分解しましょう。
 
 
 
**********
クロージングはしない
**********
 
相手の課題を徹底的に分解し、
『あなたの本当の課題はこれ』
と、ピンポイントで指し示す。
 
 
 
こうなれば。
 
売り手の話は買い手にとって、
「他人事」から「自分事」に変わります
 
 
 
自分事だから、
当然のように興味がある訳です。
 
 
 
そして、
この際にお伝えする一言は。
 
 
 
あなたの○○という課題を
私は解決することができます
 
『ご興味はございますか?』
 
 
 
いかがですか?では、
やはり売り込みっぽくなります。
 
 
 
相手の興味を引き出したうえで、
『ご興味はありますか?』
と、問いかける。
 
 
 
当然、返答は「YES」です。
 
 
 
顧客の「YES」を、
こうやって積み上げていけば。
 
 
 
クロージングなしでも、
クロージングは完了します。
 
 
 
実際、
僕はクロージングをしなくても。
 
 
 
見込み客の方から、
『詳しく話を聞かせて』
と、お願いされます。
 
 
 
こうなれば、
スムーズに契約できます。
 
 
 
一切クロージングをしなくても、
クロージングは可能なんです。
 
 
 
ぜひ、
上記の内容を意識してくださいね。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:「クロージング」は必要ですか?】
 
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