口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【”時間泥棒”をやめると契約率がアップする】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
ネット回線の営業電話が、
過日の夜かかってきました。
 
 
 
その説明の、
まぁ長いこと長いこと(^^;

強制的に「仕事中なので」で、
通話終了。
 
やっと一段落。
 
 
 
契約取れてないんだろうな~
 
そんなことを考えながら、
遅れた作業を取り戻しにかかりました。
 
 
 
*******
時間を奪わない
*******
 
売り手側が、
最もやってはいけないこと。
 
それが「顧客の時間を奪う」ことです。
 
 
 
契約欲しい
 
売上上げたい
 
顧客増やしたい 等
 
 
 
相手の都合を無視したセールスは、
マイナスの結果しか生み出しません。
 
気持ちは痛いほど分かりますが(^^;
 
 
 
顧客は忙しい時間を割いて、
売り手の話を聴いています。
 
しかも、その多くの場合。
話を特別聴きたいとも思っていない
 
 
 
そんな状況下で。
 
あれ買ってこれ買ってと、
お願いばかりされたら?
 
 
 
当然、不愉快になりますよね。
 

 
商談は、顧客の時間を頂く行為
  
顧客の時間を奪うだけの、
時間泥棒になってはいけません。
 
 
 
*********
時間以上の価値提供
*********
 
顧客に時間を割いてもらい、
商談を進める以上。
 
頂いた時間以上の価値を、
顧客に提供する。
 
 
 
その義務が売り手にはあります。
 
 
 
例えば、僕の初回セッション。
頂く時間は60~90分です。
 
 
 
そして、この時間中に。
 
相手の本当に解決すべき課題と、
相手に本当に必要なもの。
 
この2つを必ず明らかにします。
 
 
 
課題が解決されない、
その多くのケースで。
 
 
 
解決すべき課題を、
本人が認識していない。
 
こんな状況が多いんです。
 
 
 
だから明らかにしてあげて、
必要なものを提示する。
 
 
 
これをやっているからこそ、
御礼と共にご契約頂けるんです。
 
 
 
商談が終わった時、
御礼を言われる内容か?
 
頂いた時間以上の、
価値を提供できるか?
 
 
 
ここを考える必要があります。
 
 
 
***********
価値ある時間にする為に
***********
 
顧客にとって、
割いた時間以上の価値がある。
 
 
 
そんな時間にする為には、
普段から顧客のことをよく知ること
 
これが求められます。
 

 
僕は普段から。
 
顧客となる個人事業主が、
どんなことで困っているのか。
 
とにかく情報収集しています。
 
 
 
だから一度のセッションで、
顧客の欲しいものが想定できるんです。
 
 
 
相手のことを知らなければ、
価値を提供できません。
 
 
 
こちらの思い込みではなく、
顧客の生の声をたくさん聴く。
 
 
 
そのうえで。
 
自らのサービスで、
どんな価値提供をするかを一致させる。
 
 
 
普段からの地道な取り組みが
『あなたと契約したい』
と言われる秘訣。
 
 
 
時間以上の価値を提供すれば、
必ず契約率は上がります。
 
 
 
そして、どうせ契約するなら。
 
迷惑がられるよりも、
感謝されて契約したいですよね!
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どうすれば価値ある時間にできますか?】
 
≪追記≫
 
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