理想のお客様とのマッチメイク術

~なぜ「売り込みゼロで8割成約」を再現できるのか?~

*

【顧客に振り回されてばかりのあなたが顧客に選ばれ続けるようになる3つの基本】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『顧客に振り回されてばかりなんです』
 
 
 
過日のこと、
こんなご相談メッセージが寄せられました。
(ご本人了承のもとシェアしております)
 
 
 
いつも客先の社長に使い走りにされ、
その割に全く注文がない。
 
この状況をどうすべきか、というものでした。
 
 
 
う~ん、
どこかで聞いたことあるような(^^;
 
 
 
実はこのケース。
 
売れない営業マンだった当時の、
僕そのもの。
 
 
 
そんな「パシリ」だった僕が。
 
後に顧客の方から「君にお願いしたい」と、
そう言われるようになったのは。
 
 
 
ある3つの基本を、
徹底的に身につけたからなんです。
 
 
 
*************
1.顧客について詳しく知る
*************
 
自身の顧客について、
HPに書いてある程度の情報しか知らない。
 
それが以前の僕のスタンスでした。
 
 
 
でも、当然これではだめです。
 
人が心を開くのは、
自分に関心を持ってくれる人に対してのみ
 
 
 
自分(自社)に対して関心を抱いていない、
そんな営業マンに。
 
 
 
有益な情報を渡したり、
ましてや高額な契約を取り交わすなど。
 
まず、あり得ないんです。
 
 
 
その会社はどんな強みがあり
現状どんな課題を抱えていて
社長はどんな信念をもって会社を運営しているのか 等
 
 
 
こういった「深い情報」を、
数多く集めることで。
 
より身近なレベルで会話ができます。
 

 
先ずは顧客について誰よりも詳しくなること
これが顧客と接する基本です。
 
 
 
*********
2.顧客の話を聴く
*********
 
営業・セールスは話が重要。
 
未だにこんなイメージが定着していますが、
そんなことはありません。
 
 
 
セールスとは、
いかにうまく話すかではなく。
 
いかに話を聴き出すか、が重要です
 
 
 
経営者は普段から、
人の話を聴かされています。
 
 
 
社内の報告はもとより。
 
自社の取引先の話や、
営業マンのセールストークなど。
 
 
 
そんな、
話を聞かされてばかりの状況下で。
 
 
 
自分の話を、
関心をもって聴いてくれる。
 
 
 
経営者の理想実現のために、
自分がどう役立てるかを。
 
一緒に、真剣に考えてくれる。
 
 
 
そんなビジネスマンがいたら、
どう思うでしょうか?
 
 
 
何を話すかより何を聴くか
 
顧客の話を、
関心をもって聴きましょう。
 
 
 
********
3.期待を上回る
********
 
ただ言われたことを聞くのではなく、
もう一歩踏み込む。
 
 
 
例えば、何らかの情報を集めてほしい、
そう言われたとして。
 
  
 
その情報を集める理由は何か
どのように活用したいのか
求めるベネフィット(利益)は何か 等
 
 
 
こういったことを事前に聴いておけば、
関連する情報も集められます。
 
 
 
それらも分かりやすくにまとめて、
顧客に提供すれば。
 
顧客の期待値を上回り、
とても喜ばれるんです。
 

 
常に「顧客の関心事は何か?」と、
アンテナを張って話を聴けば。
 
 
 
こういった「期待以上の価値提供」が、
自然とできるようになります。
 
 
 
期待通り、指示通りは、
ある意味できて当たり前。
 
期待を上回った時に、
顧客は初めて感動するんです。
 
 
 
この感動を何度も味わってもらえば。
 
顧客の方から
『あなたにお願いしたい』
と言われるようになります。
 
 
 
ここまで説明した内容は、
全て基本です。
 
おそらくは、
何度も見聞きした情報もあるでしょう。
 
 
 
ですが、知っているのと実践できているのとでは。
全く状況が異なります。
 
 
 
知っているだけではダメなんです。
 
 
 
自然にできるくらい、
実践して身につけて。
 
初めて価値を生むんです。
 
 
 
実践すれば、必ず成果につながります
まずはやってみましょう!
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:基本を実践していますか?】
 
≪追記≫
 
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