口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【紹介をもらえない人の3つの特徴】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『紹介を頂けない』
 
こんなお悩み相談が、
実は非常に多く寄せられます。
 
 
 
自分で営業をするのは、
どうしても苦手。
(大半は思い込みだと思うのですが・・・)
 
 
 
口コミや紹介を増やしたい。
 
そう思っていても、
中々理想通りにはいかない。
 
 
 
こんな状況、
僕も過去に経験しました。
 
 
 
一度目は、
売れない営業マン時代に。
 
二度目は、
起業してすぐの頃に。
 
 
 
口コミも紹介も、
全く広がりませんでした。
 
 
 
以前はそんな状況だった僕ですが。
 
現在は多くのご紹介を頂き、
メルマガのご登録者も日々増えています。
 
 
 
紹介を得られない人は、
どんな点を改善すべきか。
 
僕自身の経験から、検証します。
 
 
 
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1.「紹介して」と言わない
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紹介してもらえない人に、
最も多い特徴。

それは『紹介してほしい』と、
周りの人に伝えていないこと。
 
 
 
厚かましさとお願いは、
全く異なるものです。
 
もちろん、
お願いしてばかりではダメですが。
 
 
 
顧客の為の価値提供を意識した行動を
普段から積み重ねていれば。
 
多少のお願いは聴いて頂けます。
 

 
例えば。
 
経営者の顧客の方に、
紹介をお願いするなら。
 
 
 
『自分が育てた営業マンを紹介したい』と、
そう紹介してくれるようお願いする。
 
 
 
顧客の承認欲求も満たせますし、
紹介先の警戒心も和らぎます。
 
 
 
紹介してほしいのなら、
その旨を周りにしっかりと伝える。
 
まずはそこを意識しましょう。
 
 
 
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2.誰を紹介して欲しいのか?
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余程ひどいサービスを提供していない限り。
 
紹介依頼を断られることは、
まずありません。
 
 
 
ただ、ここで重要な点が一つ。
 
 
 
「紹介して欲しい人を具体的に伝えられるか」
 
 
 
自分が紹介して欲しい人を、
具体的にイメージできていないと。
 
相手もどんな人を紹介したら良いのか、
分からなくなります。
 
 
 
相手は紹介をしたくない訳では、
決してありません。
 
どんな人を紹介すべきか分からないんです。
 
 
 
自分はどんな人を紹介してほしくて、
その人にどんな価値提供ができるのか。
 
 
 
この点を分かりやすく、
具体的に設定しているか。
 
非常に重要な考え方です。
 
 
 
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3.”売り”がない
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紹介が増えない一番の要因。
それは「自分の売り」がないこと。
 

 
『人生がキラキラします』
『一生の目標が見つかります』
『毎日が楽しくなります』
 
 
 
例えばこういった内容を、
よくビジネスコーチが主張しますが。
 
みんなが主張していることなので、
結局埋もれてしまう。
 
 
 
そもそも、
顧客の受け取れるメリットが曖昧。
 
 
 
こういった点から、
紹介が発生しにくいんです。
 
 
 
相手も自分の知人に、
なんと紹介すべきか分からないんです。
 
 
 
飲食店で言えば「看板メニュー」とも言うべき、
独自性と優位性の欠如
 
これが一番の問題です。
 
 
 
だからこそ。
 
 
 
競合と比べ
何がどのように優れているのか
 
なぜ自分でなければいけないのか 等
 
 
 
こういった点を明らかにし、
周囲に伝えていくことが必須です。
 
 
 
・独自性と優位性を具体化し
・紹介して欲しい人を明確にし
・紹介して欲しいとお願いする
 
 
 
紹介を増やすには、
こんな準備が求められます。
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:誰に、どのように紹介されたいですか?】
 
≪追記≫
 
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