口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【売らずに売れる秘訣=「聴く力」】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『顧客に買ってもらえない』
 
 
 
僕のお受けするご相談事。
 
そのほとんどが、
この一言に集約されます。
 
 
 
製品やサービスの質には、
一定の自信がある。
 
でも、良さが顧客に伝わらない。
だから、買ってもらえない。
 
 
 
そして、逆説的ですが。
 
「伝えよう」と意識しすぎるあまり、
良さが伝わらない。
 
 
 
こんなケースが非常に多いんです。
 
 
 
********
未来を見(魅)せる
********
 
売り手が商談ですべきことは、
延々とセールストークをすることではありません。
 
顧客にとっての「理想の未来」を、
具体的に見せること。
 
 
 
売り手側が色々と話すのではなく。
顧客に理想の未来を語らせること。
 
 
 
顧客は自身にとっての理想を、
あまり具体化できていません。
 
だからこそ、
売り手側が具体化をサポートする。
 
  
 
曖昧なイメージを、
徹底的に具体化する。
 
 
 
そうすることで。
 
顧客自身が
『自分はこんな未来が欲しかったのか』
と、自覚することができます。
 

 
理想の未来を明らかにしないまま、
商談を続けても。
 
契約には至りません。
 
 
 
ゴール地点の分からないマラソンを、
完走できないのと同じこと。
 
明確な「ゴール=理想の未来」を設定することが、
商談には必要なんです。
 
 
 
*********
課題を明らかにする
*********
 
未来を見せた後。
 
その未来を達成する為に、
課題となるものを明らかにする。
 
 
 
提案の核となる部分です。
 
 
 
多くの場合。
 
顧客には思い込みが存在し、
課題を正確には把握していません。
 
 
 
また、同様に。
 
商談がうまくいかないケースでは、
売り手が先入観を持って聞いています
 
 
 
故に売り手は。
 
顧客の思い込みを排除し。
自身の先入観を排除し。
 
 
 
真実を一つずつ積み重ねる
そんな作業が求められます。
 
 
 
真実と意見は、
一見同じようで全くの別物。
 
両者を混同せず、
真実を見極めましょう。
 
 
 
*************
“欲しいもの”を明らかにする
*************
 
理想の未来を見せ、
課題を明らかにした後。
 
 
 
最後に確認することは
「顧客が欲しいものは何か」
という点です。
 

  
商材の質が高いから、
顧客は購入するのではありません。
 
欲しいと思うから購入するんです
 
 
 
何があれば、
課題は解決できるのか。
 
それを解決できれば、
顧客にとってどれだけの価値があるか 等
 
 
 
顧客から必要な情報を引き出し、
商材を活かした解決策を提示する。
 
 
 
この状況をつくれば。
 
こちらが一切売り込まなくとも、
顧客から契約を申し込まれます。
 
 
 
顧客に「欲しい」と思わせる、
その土台ができているからです。
 
 
 
大切なのは、
売り込むのではなく聴き出すこと。
 
 
 
売り手の質の高い問いかけと、
真剣に話を聴く姿勢こそが。
 
売らずに売れる基礎になります。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:何を聴き出せば関心を持ってもらえますか?】
 
≪追記≫
 
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