口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

*

【「何でもやる」をやめると「BEST」が見つかる】

   

今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。

売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。

『サービスを増やそうと思います』

過日、メールにて。
こんなご相談が寄せられました。

現状のサービスだけでは、
顧客が増えない。
 
 
 
もっと見込み客を増やすには、
幅広い顧客層に訴えかける必要がある。
 
だから、サービスを増やす。
 
 
 
随分端折りましたが
簡単にまとめると、こんな話。
 
 
 
対して僕の答えは、
以下の通り。
 
 
 
『今より絞ってください』
 
 
 
**********
「何でもやる」の弊害
**********
 
結局、上記の方は。
 
このメールを最後に、
パタリと反応がなくなりました。
 
 
 
僕の言うことに、
納得がいかなかったのでしょう。
 
 
 
顧客が少ない。
 
だからサービスを増やして、
幅広い客層に訴求する。
 
 
 
一見正しい戦略に思えますが、
実は大間違い。
 
 
 
「何でもやります」は
「何にもできません」とイコールです。
 
 
 
専門性のない専門家に、
何かを依頼したりしないでしょう?
 
それと同じことなんです。
 
 
 
飲食店がつぶれる一番の理由は、
メニュー増やしたことによる過剰在庫。
 
 
 
ラーメンにこだわりたいなら、
そこだけにこだわればいいんです。
 
 
 
メニューを見境なく増やすから、
顧客が来なくなるんです。
 
ファミレスに行けば、
もっと安い金額で色々ありますから。
 
 
 
わざわざラーメン屋に行く意味がないんです。
 

 
ちなみに、「何でもやる」の危険性は。
 
かつての僕の失敗経験からも、
十二分に実証済みです 苦笑
 
 
 
******
顧客を決める
******
 
何でもやるのをやめたら、
次は「顧客」を決める。
 
 
 
自分の顧客となる人は、
どのような状況に置かれている人か?
 
 
 
その人が、
お金を払ってでも解決したいことは?
 
 
 
どんな未来を手に入れたいのか?等
 
 
 
自分の顧客はどんな人なのかを、
徹底的に具体化する。
 
 
 
客層を広げるのではありません。
 
逆です。
狭めて絞るんです。
 
 
 
顧客層を絞らなければ、
メリットが伝わりにくくなります。
 
 
 
高齢者向けのサービスを宣伝した、
その翌日に。
 
幼児向けサービスの宣伝したら、
普通は「は?」となりますよね。
 
 
 
客層を絞るからこそ。
 
その客層にどんな価値提供が必要か、
具体的にリサーチできます。
 
 
 
顧客を増やしたいのなら。
 
先ずは「自分が顧客にしたい人」を決め、
そこ以外を手放しましょう。
 
 
 
*********
「専門家」を始める
*********
 
顧客が依頼をしたいのは、
何でも屋さんにではありません。
 
自分の課題を解決できる専門家です。
 

 
自分の顧客像を絞ったら。
 
その人達の課題を、
解決する為の専門家になる。
 
 
 
そして、専門家になるうえで。
 
何より重要な取り組みは、
顧客に関して誰よりも詳しくなること
 
 
 
「これが課題だろう」
「これを価値と感じるだろう」
 
 
 
情報収集を多少したくらいで、
こんな決めつけをしたら。
 
後で全く関心を集められず、
泣きを見ることになります。
 
 
 
えぇ。
もちろん、以前の僕の話ですよ(/・ω・)/
 
 
 
自分の顧客を決め、
誰よりもその人達について詳しくなる。
 
 
 
その人達の課題解決ができる、
そんな専門家を目指す。
 
 
 
顧客の課題に関係のないことは、
一度全て手放す。
 
 
 
「自分が何をやりたいか」ではなく、
「顧客が何を求めるか」を考える。
 
 
 
そこと自分の経験との組み合わせが。
 
顧客にとってはもちろん、
自分にとっての「BESTの選択肢」です。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:あなたと顧客にとっての「BEST」は何ですか?】
 
≪追記≫
 
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