口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【僕がダメ営業マン⇒選ばれるビジネスマンになれた基本】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
僕が元・ダメダメの営業マンだったことは、
このコラムでも何度も語りました。
 
 
 
クライアントさんからは
『信じられない』
と、よく言われますが 笑
 
 
 
本当に、当時の僕は。
 
ダメ営業マンになるべくして、
なっていましたね。
 
 
 
そんな僕が、現在は。
 
売れる仕組みづくりの専門家として、
クライアントさんに選ばれています。
 
 
 
僕の何が変わったから、
顧客に選ばれるようになったのか。
 
 
 
それはとある基本を、
忠実に実践したからなのですが。
 
今回はこの基本に、
スポットを当てます。
 
 
 
********
売り込みをやめる
********
 
うまくいってなかった頃、
僕は常に売り込んでいました。
 
 
 
初めて訪問した客先でも。
 
挨拶もそこそこに、
売れ筋商品のPR。
 
 
 
相手を顧みることなく、
ただただ数字が欲しい。
 
 
 
自分の為だけに、
仕事をしていました。
 
 
逆の立場ならどう思うか?
 
 
 
自分の話を全く聞かずに、
一方的に売り込まれたら。
 
どんなに欲しいと思っても、
その人からは買いませんよね?
 
 
 
買い手の立場になれば、
簡単に分かることを。
 
当時の僕は、
いつまで経っても気づきませんでした。
 
 
 
如何に自分の事しか考えていなかったか、
よく分かるエピソードです 苦笑
 
 
 
相手が欲しいとも思っていないのに、
一方的に売り込むのは。
 
印象を悪くするだけです。
 
 
 
売らなくても売れる
そんな状況をつくりたければ。
 
一方的な売り込みを、
まずはやめましょう。
 
 
 
*****
顧客を知る
*****
 
当時の僕がうまくいかなかった、
その最大の理由は。
 
顧客の事を知らなかったから。
 
 
 
顧客への理解を深めなければ、
良い提案はできません。
 
 
 
一方的に売り込んでいては、
活きた情報は入ってきません。
 
 
 
ある時期を境に。
 
僕は初回訪問の時は、
ペンとメモだけ持っていき。
 
 
 
カタログの類は、
一切持ち込まなくなりました。
 
 
 
『初回訪問では一切セールスしない』
 
 
 
そうして顧客の話を、
たくさん聴くようになってから。
 
セールスの回数は減ったのに、
契約率はどんどん上がりました。
 
 
 
既存顧客の訪問時も。
 
定期的に話を聴くだけの日をつくり、
情報を更新していました。
 
 
 
こうした姿勢が評価され、
ご指名で注文を頂いたことも多々あります。
 
 
 
顧客の事を深く理解しましょう
 
それが関係をも深め、
提案の質も上げます。
 
 
 
******
覚えてもらう
******
 
顧客が買うタイミングと、
こちらが提案するタイミング。
 
これらがピタッと一致することは、
まずあり得ません。
 
 
 
だからこそ。
 
顧客が「欲しい」と思うタイミングで、
一番に思い出してもらう
 
 
 
そんな取り組みが必要です。
 
 
 
例えば、今の僕なら。
 
このコラムであったり、
毎週火曜日のメルマガだったり。
 
 
 
他にもちょっとした工夫で、
覚えてもらうための取り組みを続けています。
 
 
 
顧客に「NO」と言われたら、
その後全くフォローしなくなる人もいますが。
 
これは悪手です。
 
 
 
顧客の「NO」は、
あくまで「今は」の話。
 
ずっと不必要であるとは限りません。
 
 
 
だからこそ。
 
接点を持ち続けることが、
極めて重要になります。
 
 
 
継続した関係性があるからこそ。
 
必要になった時に、
すぐに思い出してもらえます。
 
 
 
売り込まずに、
顧客を知る。
 
覚えてもらう。
 
 
 
そんな基本姿勢こそが、
ビジネスには必要なんです。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:覚えてもらうために、どんな工夫ができますか?】
 
≪追記≫
 
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