口下手でもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに売れるセールストークの組み立て方】 

*

【トップセールスは「間」を大切にする】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
過日の事。
 
シャツを新調しようと、
とあるショップに入りました。
 
 
 
入店して、
シャツを眺めていたところ。
 
 
 
横合いから唐突に
『そのシャツ今期のおススメです!』
との声。
 
 
 
若いスタッフさんに話しかけられました。
それはいいのですが・・・
 
 
 
しゃべりすぎ( ˘•ω•˘ )
 
 
 
ゆっくり見たいのに、
何か手に取るたびに始まる説明。
 
最後はウンザリして、
早々に退散しました。
 
 
 
少しはゆっくりと見させてほしいなぁ。
 
 
 
**********
説明は求められてから
**********
 
冒頭のスタッフさんのように。
 
セールスがうまくいかない人は、
往々にしてしゃべりすぎ。
 
 
 
求められてもいない説明を、
必死になってしています。
 
 
 
そうすると、どうなるか。
 
聞かされている方は、
ウンザリするんです。
 
 
 
必死さが悪い方向で伝わり。
 
『そんなに売上が欲しいのか』と、
相手を白けさせます。
 
 
 
結果を出したいが為、
必死になるのは分かります。
 
 
 
ですが、それでは逆効果。
 
 
 
自分がそれをされた時、
一体どんな気持ちになるのか。
 
相手の立場で物事を考える
これがうまくいくセールスの基本です。
 

 
説明は、
相手に求められてからにしましょう。
 
 
 
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沈黙は悪いものではない
***********
 
以前の僕の話です。
 
当時の僕は、
顧客の沈黙が嫌いでした。
 
 
 
顧客が黙ってしまうと、
なぜか責められている気分になり。
 
沈黙を打ち破ろうと、
色々と話しかけていました。
 
 
 
今にして思えば、
下手糞なナンパみたいですね 笑
 
 
 
当時の僕と同様に。
 
顧客の沈黙に恐怖を感じ、
沈黙を打ち破ろうとする人は多いです。
 
 
 
そのうえで、真実を述べると。
 
沈黙は打ち破るものではなく、
活用すべきものです。
 
 
 
顧客が沈黙する理由。
 
それはこちらの提案に、
不満があるからではなく。
 
 
 
提案のメリットの有無を、
検証しているからなんです。
 
 
 
そんな考え事の最中に、
あれこれ話かけられたら?
 
思考はまとまりませんし、
結果的に提案を検証してもらえません。
 
 
 
当然の帰結として、
提案は却下される訳です。
 
 
 
顧客の沈黙は、
検討段階に入った証
 
思考を妨げず、
じっくりと待ちましょう。
 
 
 
*********
「間」を大切にする
*********
 
トップセールスほど、
顧客との「間」を大切にします
 
 
 
説明を求められるまで、
慌てず騒がず。
 
顧客の沈黙を、
決して妨げません。
 
 
 
そして、顧客が顔を上げ。
 
目が合ったその時に、
話しかけます。
 

 
声かけの際も
『いかがですか?』
ではなく。
 
 
 
提案に対し、
どのように感じたかを尋ねる。
 
 
 
『いかがですか』は売り込み文句です。
 
これでは顧客を、
無意識の内に警戒させてしまいます。
 
 
 
一方で
『どのように感じましたか?』
であれば。
 
 
 
顧客の思考をまとめる機会を、
改めて提供することになります。
 
 
 
そうすると、自然な流れで。
提案に対する感想を聴けます。
 
 
 
こちらのペースで話すのではなく、
顧客のペースに合わせる。
 
そのうえで、
主導権はこちらが持つ。
 
 
 
その為には、
顧客との「間」を活用すること。
 
 
 
沈黙はセールスにとって、
活用すべきものなんです。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
【Q:「間」を大切にしていますか?】
 
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