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【顧客を納得させるプレゼンの極意】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
ここ1週間ほど。
 
クライアントさんの成果報告が、
毎日入ってきています。
 
 
 
うれしい!!( `・ω・´)
 
 
 
この仕事やってて、
本当に良かったと思える瞬間です。
 
 
 
新規のクライアントさんは、
契約が増え始めたこと。
 
継続のクライアントさんは、
契約金額を増額できたこと。
 
 
 
今までとは違うステージで、
結果を出して頂ける。
 
 
 
本当に素晴らしいことです。
 
 
 
クライアントさん達が、
それぞれ本気で取り組んでくださった。
 
それがこの成果につながっている、
僕はそう確信しています。
 
 
 
クライアントさん達が、
うまくいっている要素。
 
色々と挙げられますが、
今回フォーカスするのは以下の点。
 
 
 
「顧客が納得するプレゼン」
 
 
 
*******
プレゼンの役割
*******
 
プレゼンがうまくいかない、
その多くの人が。
 
プレゼンの機会を、
商品説明の場と思っています。
 
 
 
ですが、これは思い違い。
 
 
 
プレゼンの場ですべきことは、
商品説明ではありません。
 

 
顧客の課題を理解したうえで、
その課題の解決策を提示する。
 
これがプレゼンの役割です。
 
 
 
従って。
 
商品説明をどれだけしたって、
契約には至りません。
 
 
 
契約を頂く為には、
解決策の提示が不可欠なんです。
 
 
 
*********
納得させるプレゼン
*********
 
以前、
ロジカルシンキングが流行りました。
 
 
 
論理的な思考でもって、
顧客を説得する。
 
こんな営業手法がもてはやされたのも、
同時期ですね
(強制的に習わされました 笑)
 
 
 
有効な手段の一つではありますが。
 
このやり方、
説得感が半端ではないのです。
 
 
 
基本的に人間は、
説得を嫌うもの
  
説得すればしようとする程、
顧客の心の扉は閉ざされます。
 
 
 
では、どうするか。
 
顧客に納得してもらう
その環境を整えることです。
 
 
 
具体的に言えば、
有効な選択肢を提示すること
 
 
 
顧客の課題に対する解決案、
その本命案と代替案を用意し。
 
以下の順番でお伝えします。
 
  
 
1.代替案のメリット
2.代替案のデメリット
3.本命案のデメリット
4.本命案のメリット
 
 
 
この順番で説明すると、
本命案のメリットが際立ちます
 
結果、本命案が通りやすくなるんです。
 
 
 
顧客は決断する時、
納得してから契約したいと思うもの。
 
 
 
そして検討に値する選択肢があると、
顧客は納得しやすいもの。
 
 
 
何でも「検討した」という、
証が必要ですからね。
 
 
 
顧客が「自分で選んだ」という状況を整え。
 
有効な選択肢を提示して、
納得して契約してもらいましょう(^^♪
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:どんな選択肢を提示すると顧客は納得しますか?】
 
≪追記≫
 
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