【顧客が「契約したい！」と感じる2つの条件】
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
『集客力が課題です』
売上が伸びない。
利益が増えない。
その理由を、
僕が面談で問うと。
ほぼ確実に、
上記の言葉が返ってきます。
見込み客をたくさん集められない。
それが課題である、と。
ですが、
往々にしてこれは勘違い。
結論から言えば。
改善すべきは集客力より、
顧客と契約する力なんです。
どんなにたくさんの見込み客を、
イベントなどに集めたとしても。
本契約を獲得できなければ、
それは失敗です。
契約力を身につけ。
顧客の方から
『契約したい！』
と言われる為に。
2つの条件を備えることを、
僕はおススメしています。
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顧客の関心を引き出す
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顧客にどれほど、
商材の素晴らしさを説明しても。
決して伝わりません。
顧客は商品やサービスに、
全く関心がないからです。
顧客の関心事は
『私にどんなメリットがあるの？』
ただ一点。
で、あるならば。
先ずすべきは
「顧客にとってのメリットは何か」
を明らかにすることです。
切っ掛けは何でも良いです。
最近自分の周りでは、
こんなことで困っている人が多い、とか。
すごくうまくいってそうだから、
困っていることなんてなさそうだね、とか。
こんな尋ね方をすれば、
相手の方から色々と話し始めてくれます。
その中で、
自分が価値提供できる分野を見つけ。
自分が解決できることを伝え、
関心があるかないかを問う。
先ずは顧客の関心を引き出すことが、
契約における最優先事項です。
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“選ばれる提案”をする
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せっかく関心を引き出しても。
顧客が契約してくれない、
そんあケースもあります。
『なぜあなたでなければならないの？』
この問いに対し、
明確な答えがない場合です。
どんな商品やサービスにも、
必ず競合は存在します。
そして、他と同じような提案では。
選ばれることはありません。
違いが分からないのなら、
より安い方に依頼するのが人情。
こうなっては、
際限のない値下げ合戦にまっしぐら。
売上が増えることは、
決してありません。
他と同じではなく。
同時に、ただ違うだけではなく。
その人でなければならない、
そんな独自性と優位性を打ち出す。
それを備えているのが、
顧客に選ばれる提案です。
競合はこうだけれど
自分はこういった点で競合より優れている
だから、よりあなたにふさわしい
こう言い切れるよう程に、
競合の研究はたくさん行いたいですね。
「顧客の関心を引き出す」
「選ばれる提案をする」
この2つの条件を備え。
顧客の方から契約したいと言われる、
そんな状況をつくりましょう。
では、今日もステキな一日を！
【Ｑ:顧客に選ばれる提案をしていますか？】
≪追記≫
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