口ベタでもお客様の「欲しい!」を引き出す会話術

【91.2%が顧客獲得に成功した売り込まないのに選ばれる会話の組み立て方】 

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【クビ寸前の営業マンが1ヵ月で1億円売り上げてみた】

   


 
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
 
売らない営業術:ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
 
 
 
『今月売れなかったらお前クビ』
 
まだ僕がサラリーマンだった頃。
 
当時の上司から、
こんな一言を告げられました。
 
 
 
この頃の僕は、
営業が大嫌いになり。
 
売上も全く上がらず、
加えてやる気も覇気もない。
 
 
 
クビ宣告されて当然でしょう。
  
変な話、
クビを宣告されてホッとしました。
 
 
 
あぁ、これで営業しなくて済む
次は絶対営業職以外に就職しよう
 
こんな発想だったんですね。
ダメっぷり、ここに極まれり!
 
 
 
で、開き直った僕は、
営業行為一切をやめたのですが・・・
 
 
 
まさかその選択が。
 
今の仕事につながる、
その第一歩になろうとは。
 
 
 
神ならぬこの身には、
全く予想できませんでした。
 
 
 
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売れないのには理由がある
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当時の僕を含め、
売れない営業マンが売れない理由。
 
 
 
それは「売り込み」です。
 
 
 
小細工を弄し
話術を駆使し
テクニックを使い
 
 
 
ありとあらゆる手段で、
顧客に売り込もうとする。
 
 
 
その目的は、
主に自分の売上の為。
 
顧客の幸せの為ではないんです。
 

 
そして、こういった売り手の心理は。
ほぼ顧客に伝わっています
 
 
 
だから顧客も、
こちらに耳も心も閉ざすのです。
 
 
 
これでは商品がどれだけ魅力的でも、
売れるはずはないですよね。
 
 
 
北風と太陽のお話と同じ。
 
無理やりコートを脱がせようとしても、 
旅人はコートを脱がなかったように。
 
 
 
無理やり売り込もうとすると、
顧客は決して買ってくれないんです。
 
 
 
顧客が自分から、
『この人物から買いたい』
と、そう思ってもらわないと。
 
 
 
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1ヵ月で1億円売ってみた
***********
 
クビを宣告された僕は、
完全に開き直り。
 
今までしたことのないことを、
気まぐれにやってみました。
 
 
 
即ち「売り込まない」です。
 
 
 
既存客には嫌われていたので、
全て新規訪問。
 
その全てで、
営業行為を一切しないと決めました。
 
 
 
カバンすら持たず、
手帳一つで訪問した僕に。
 
相手の方も怪訝な顔。
 
 
 
そんなものどこ吹く風と。
 
僕はずっと、
目の前の方のお話を伺いました。
 
 
 
起業ストーリー
苦労話やご家族の話
仕事に込めた想い・・・
 
 
 
ただ黙って、話を聴いていました。
 
 
 
理由は単純。
営業したくなかったからです 笑
 
 
 
だから相手の方に語って頂いた。
 
当時の僕としては、
ただそれだけの話でした。
 
 
 
その結果。
 
新規とご紹介だけで、
1ヵ月で約1億円の案件が決まりました。
 

 
・・・!?(゚Д゚;)
 
当時の僕は、
きっとこんな顔をしていたでしょう 笑
 
 
 
営業をしたくないから、
営業活動の一切をしなかったのに。
 
 
 
なぜか次々とお問合せを頂き、
あれよあれよと案件が決まったのですから。
 
 
 
売れた理由は、ただ一つ。
今ならはっきりと、それが分かります。
 
 
 
「目の前の人に全力で興味を持つ」
 
 
 
「売らなくても売れる」
 
その最大の原則は、
相手を理解しようと努めること
 
 
 
その為には、
相手の話したいことを話させること。
 
沈黙の時間を恐れず、
相手の話が再開するのを待つことです。
 
 
 
結果、それが顧客の心を開き。
『お前から買ってやる』
の一言を引き出しました
 
 
 
売り込みたいと思う限り、
決して売れません。
 
 
 
顧客自ら『買いたい』と、
そう思って頂く。
 
 
 
その為の環境を整えるのが、
セールスの神髄です。
 
 
 
では、今日もステキな一日を!
 
 
 
【Q:顧客が心を開くのはどんな時ですか?】
 
≪追記≫
 
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