【顧客との面談で失敗しない為の2つの能力】
今日もコラムをご覧頂き、
ありがとうございます。
売らない営業術：ノルマ達成トレーナー
香月 翼です。
『何でそんなことまで分かるんですか！？』
面談した方々から、
僕が良く言われる言葉です。
ご本人が気づいていない、
本当の課題や欲求。
こういったものを、
時間内に全て明らかにするからです。
だからこそ、
高い契約率を出せるのですが。
本人の認識と、事実。
両者は往々にして、
一致していないものです。
相手が嘘を言っている訳では、
決してないのですが。
ご本人の言葉を鵜呑みにし、
その通りに商談を進めると。
全く見当違いな提案になり、
商談が成立しない。
こんなケースは、
セールスの現場で多々あります。
相手の「本当の欲求」をつかみ。
商談を成功させる。
その為に、
磨くべき能力は2つあります。
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想像力を磨く
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『この人の発言の背景はこうじゃないか』
『今、声のトーンが下がったのは
何かしら納得していないからじゃないか』
目の前の方と、
お話をする際。
僕はとにかく、
様々なことを想像します。
行動理由
発言の背景
本人の心情や信条 etc
そのうえで。
自分の想像した内容と、
ご本人の発言等を照らし合わせ。
事実はどこにあるかを検証します。
上述した通り。
ご本人の認識と、
事実は必ずしも一致しません。
だからこそ。
両者の隙間を埋めるために、
想像力を働かせる必要があるんです。
契約に至る提案には。
想像力が不可欠です。
そして、訓練すればする程、
想像力の制度は上がります。
極端な話、
マンガや小説でも訓練できますよ。
『このキャラはどんな想いで
このセリフを言ったんだろう？』
とか。
正解じゃなくて構いません。
たくさん想像することが大事です。
ぜひ訓練してみてください。
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語彙を増やす
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僕の活動を、
根底から支えているもの。
それは「語彙力」です。
これがあるからこそ、
僕は成果を出せる。
そう言い切っても、
決して過言ではありません。
僕は面談時、
相手の方の使う言葉に注目します。
そして、人は往々にして。
具体的な言葉を使っているつもりで、
ひどく曖昧な表現を多用します。
この曖昧な表現を、
一つ一つ捉え。
具体的で分かりやすい、
そんな言葉に置き換える。
それだけで、
問題が解決することもある程です。
提案の契約率を上げるうえで、
語彙力は欠かせません。
相手の曖昧な表現を、
具体的な言葉に変えるだけで。
こちらへの「プロとしての信頼度」は、
劇的に上昇します。
難しい言葉を難しく言うのは、
誰にだってできます。
難しい言葉や曖昧な言葉を、
誰でも分かる言葉に置き換える。
それがプロフェッショナルです。
想像力と語彙力。
この2つの能力を磨くことが、
商談を成立させるポイントです。
ご自身に合った磨き方を、
たくさん試してくださいね。
では、今日もステキな一日を！
【Ｑ:どうすれば想像力と語彙力が身に付きますか？】
≪追記≫
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